临工重机“定制”高空作业机械 差异化经营进军海外市场
本报记者朱萍北京报道
“过去一年，机械工业行业经济运行实现两位数增长，总体好于预期，全年实现进出口总额7123亿美元，实现贸易顺差997亿美元。”7月13日，在第十四届“中国机械工业百强企业”发布会上，中国机械工业联合会会长王瑞祥指出。
事实上，很多工程机械企业已经走出去，并且在海外市场取得了一定成绩，一些企业的海外营收占比超过30%。在临工重机董事长于孟生看来，不管一家工程机械企业规模多么大，只有在海外市场拥有较高的占有率及稳定的市场份额，才能证明企业的专业技术强大，也只有真正实现国际化，才能持续发展。
在2018年全球工程机械制造商100强排行榜发布会上，中国工程机械工业协会会长祁俊也指出，国外很多企业的发展路径值得中国工程机械企业学习，如在细分领域做强做专业，对用户需求的产品实现定制生产。“"定制化"、专业制造，未来比例会越来越大，也是中国工程机械行业转型升级的路径。”
据了解，包括临工重机在内的多家工程机械企业正在通过实现差异化、“定制”生产，使得产品在国内外细分领域占有一席之地，如临工重机重点出击高空作业机械等，在差异化经营中，整合品牌、市场资源等优势，实现与国际化标准接轨。
“定制”高空作业机械
“临工重机是临工集团旗下的全资子公司，从其发展路径看，自2012年成立后，临工重机就有选择性地进入工程机械行业细分领域，并没有选择做大而全的路径。”于孟生在接受21世纪经济报道记者介绍说。
据了解，在矿车领域，临工重机连续突破技术瓶颈，以精准抓住细分市场需求等特性来开拓市场。如CMT70宽体矿用自卸车“以相当于普通矿用车1/3的载荷购置成本，实现其80%的性能和寿命”的“中国式”解决方案，也使临工重机在矿用设备板块上取得了突破式进展。
后临工重机继续推进从细分领域为突破口的战略，2015年经过国外深入考察学习后，进入了处于高速增长的高空作业机械领域。
目前，我国工程机械行业所属产品有20多个大类，挖掘机、装载机、叉车、起重机等产销量较大、竞争较充分的行业往往得到更多的关注。而高空作业平台这个“特殊行业”长期以来却没有得到应有的重视。
而全球工程机械市场上，高空作业机械2017年销售额为105亿美元，同比增长23.5%。截至去年，高空作业平台在全球保有量120万台，美国有56万台，欧洲28万台，中国有5万台。
不过，在于孟生看来，虽然中国高空作业机械发展比较晚，但市场需求巨大。他从宏观经济角度分析认为，中国市场高空作业机械面临很好的发展环境以及机遇，如安全性及效率提升的要求等方面推动行业快速发展。
另有业内分析认为，随着中国人口红利的减弱和通胀的加剧，劳动力资源的成本会越来越高，而且使用高空作业机械也可以大幅改善作业安全性，这将进一步促进高空作业车市场发展。
为此，临工重机开发了适合中国多种工况的高空作业机械系列产品，包括高空作业平台、高空取料平台、高空作业车、伸缩臂叉装机及特殊类高空作业机械等5大系列几百个品种。
临工重机预测，2018年、2019年高空作业机械销量将进入高速增长的通道，每年增速不低于50%；预计到2021年，国内总销量将达到12万台。
国际化拓展
除了在国内拓展，临工重机也积极展开海外市场布局。于孟生认为，包括工程机械行业在内的中国制造业在内，都应该积极开拓全球市场，因为现在已经是全球经济一体化了，赢得全球市场能更好地促进企业发展壮大。
事实上，在上一轮工程机械行业低迷周期中，包括行业巨头三一重工、徐工、中联重科等在内的工程机械企业不同程度地陷入市场需求萎缩、应收款创历史新高等困境。
为更好地发展，很多工程机械行业企业都选择走出去，加快海外市场布局，而且成效初显。如临工重机，在2014至2016年中国市场不景气的时候，其海外市场占到了接近50%，利润占到了接近60%。
中国国机重工集团有限公司副总经理邹雪松也表示，近年来国机重工持续推进国际化战略，去年在整合旗下企业海外资源的基础上，实现了海外业务的一体化，并且形成了以工程项目带动工程装备、以工程装备促工程项目的发展模式，目前已在130多个国家和地区建立了营销网络。
之所以能迅速进入海外市场并获得一定市场份额，于孟生说这是因为临工重机精准定位了产品性能，适应了海外市场发展，性价比也较高。如临工重机矿车定位在大吨位，能拉60吨至80吨，而当时海外市场普遍使用的40吨至50吨的产品。
“又如我们的高空作业平台产品，从零部件设计开始就采用欧洲CE标准，采取高排放标准等，使得在进入欧洲市场时准入方面不存在障碍，在印度这样跟国际接轨的市场也符合他们的标准。与此同时我们对市场需求反应快，而且我们也很注重后市场的发展。”于孟生介绍说。
在于孟生看来，海外市场做不好后市场就不会有市场。“在中国很多企业不太注重后市场，因为相关零配件很容易买到，但是在海外市场需要特别配置。如在东欧他们服务能力很强，但鲜有零部件制造工厂。”
中国工程院院士徐滨士也曾坦言，工程机械后市场定是一片新蓝海，发展工程机械后市场必须围绕服务（维修及保养）、配件、租赁、二手机和再制造这五大部分进行深耕，而这将改善企业盈利模式，提升企业盈利能力。
值得注意的是，包括于孟生在内工程机械行业企业负责人都特别指出，希望中国企业在开拓海外市场时应该避免恶意打价格战低价竞争，从长远看，这样对行业、企业自身发展也有促进作用。
“我们的产品在销量高峰时期，一年在俄罗斯卖3000多台，有的企业看到这块市场比较热，也进来，以十分之一的亏损价格抢夺市场，严重扰乱了市场秩序。但大多数代理商品牌忠诚度比较高，最终还是会选择长期发展。”于孟生举例说。
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