二手车电商从线上到线下：战火蔓延至新零售

本报记者左茂轩海口报道

11月3日，中国汽车流通协会发布的《互联网用户二手车消费者研究报告(秋季)》显示,2018年前三季度,中国二手车交易量整体达1029万辆,累计同比增长达12.9%,整体已超2017年全年交易量的82%。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示,随着二手车交易平台吸引力的提升,网民通过互联网二手车交易平台买卖二手车的渗透率已达75%。调查显示，分别有75%和76%的用户在购买和出售二手车时会考虑使用互联网二手车交易平台。

不过，据《2017中国汽车消费趋势调查报告》显示，消费者买车，实体店还是最主流的渠道，占到七成以上的比例。

然而，进入2018年，二手车电商们，开始扛起“二手车新零售”的大旗。随着优信二手车、瓜子二手车、人人车严选商城相继成立，曾经在广告战中拼得你死我活的二手车电商们，将战火蔓延至线下门店。

在车易拍联合创始人蔡旭看来，中国二手车市场进入成熟的稳定阶段，可能还需要五年左右的时间。

“二手车的交易取决于量，不光取决于买家。今天市场大家更多的是看前端析出的车辆，要找车要卖出去。但成熟市场其实是买家为王。现在二手车市场不好，但是量还在，有真实的增幅，汽车保有量析出的问题达到这个点了，它肯定会卖出来。但二手车销售是重资产，如果不运行起来资产会压死你。”11月2日，蔡旭在接受21世纪经济报道记者采访时表示。

他认为，目前二手车商面临的最大问题在于，经济形势不好得背景下，二手车销售周期增长，成本变得不好控制，车商的经营利润也因此降低。因此，尽可能降低二手车库存积压的时间，是二手车商未来提升交易效率的重要手段。

从线上到线下

近日，瓜子二手车母公司车好多集团表示，已获得1.62亿美元C+轮融资，来自老股东DST、诺伟其、CKE及新加入的投资方天图投资等。加上今年3月车好多拿下腾讯领投的8.18亿美元C轮融资。今年总共融资9.8亿美元。

据车好多集团CEO杨浩涌透露，本轮融资将主要用于发展“新零售”业务，计划2018年底前，在全国100个城市建设100家线下店，总面积超过130万平方米。与此同时，车好多的另一子品牌“毛豆新车”，将在全国200个城市开设300家直营线下店，覆盖三线及以下城市，提供新车零售及金融服务。

今年9月，瓜子在沈阳开了一家2.3万平米的“二手车严选直卖店”。瓜子二手车严选直卖店的业务模式是，经过瓜子检测后符合标准情况下，瓜子将50%至80%的车款垫付给车主，并将车放在严选直卖店里进行整备和实车寄售。根据保卖合同，瓜子方承诺14天内将车卖出，届时将尾款扣除4%的服务费后付给车主；如未顺利售出，瓜子方依然扣除服务费后付尾款给车主，且在结清款项后30日内完成过户。

“从线上平台走到线下，对我们来说还是一个挺大的升级。目前来看，从消费者角度，它的体验的确更好。我们已经不再是电商，而是走到线下的新零售。电商最大的好处是车很多，有的挑，我们能把这些车聚集在一个巨大的场地，我们认为这是一个二手车的未来。”杨浩涌对21世纪经济报道记者表示。

事实上，人人车更早推出二手车严选商城，采用专家选品模式，将优质车源在线上线下集中展示售卖，打造线上线下一体的二手车交易闭环。人人车创始人兼CEO李健表示，推出二手车严选商城，要为用户打造“闭着眼买好车”的二手车新零售体验。

事实上，对于二手车消费而言，消费者更加关注的是真实的体验效果。尽管二手车电商已经发展数年，但是，行业的共识是，二手车交易前无法摆脱线下交易场景。

“严选商城”的优势在于，不再要求消费者到卖家地点去试车，而是提供一个试车场景，把控二手车品质，过滤问题车辆。

“我觉得，只有打破线下传统的零售限制，才能有更快的发展速度。传统零售有个比较明显的问题，第一是选址，第二是店面的复杂管理。因为我们线上获客所以把选址这个问题绕开了，同时我们希望把线下的管理数字化，让管理更加透明。”杨浩涌表示。

虽然符合消费者的需求，但“严选直卖商城”的成本也是巨大的。“与线上靠营销打广告的"烧钱"模式相比，线下门店的"烧钱"模式要更加考验二手车电商的资金实力。”有业内人士表示。

如果线下店的车不能快速流转，资金成本、场地费用、人员成本，都将对运营形成极大的压力。

3.0时代卖的是解决方案

随着城市汽车保有量的增加，换购用户的比例将越来越高。国内新车市场正在从新增用户为主导的增量市场向换购用户为主导的存量市场转换。

“未来，衍生业务将替代新车和售后，成为经销商的利润支柱。而二手车业务同新车和售后一样，将是衍生业务的重要流量入口。二手车将是经销商利润的重要撬动工具。”车易拍CEO助理刘昆在2018中国汽车流通行业博览会年会上表示。

刘昆认为，未来二手车高收已不再是解决之道。国内汽车市场高位运行至今经历了销售1.0和销售2.0时代。在销售1.0时代，主要靠让利来打动消费者，置换是营收业务，采用低收高卖；销售2.0时代，置换已成为新车销售的手段，实行置换补贴，高收低卖，并利用赠送精品和金融政策的组合方式获利。

“随着互联网经济的不断发展和融资租赁理念的日益深入人心，目前已经进入了销售3.0时代。”刘昆表示。

二手车经销商应该拥抱互联网，打通前端流量入口，同时还应促活基盘用户，创造更多价值。这就需要经销商提升获客、定价、残值和金融四项能力。

据了解，车易拍的二手车业务综合管理平台SaaS系统是为经销商（集团）二手车业务全流程经营管理解决方案。系统提供前端检测工具，并在中台生成本店、本集团和本品牌等各种形态的报告，帮助经销商（集团）查询车辆状态和268V检测记录。

同时，SaaS系统还接入了定价计算工具，该工具集成了市场、拍卖和零售行情。当定价能力不足时，系统可依据检测报告给出定价。

“在互联网化的销售3.0时代，商家卖的已经不是价格，而是运营。多元化的解决方案才是解决之道。”刘昆最后表示。

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