进军直播电商企业该做什么？
□杨老师
从李佳琦与朱广权的直播，代表直播平台与传统媒体之间的合作，再到林清轩老板孙来春与微盟老板孙涛勇共同直播，拉开了“BOSS直卖”模式的序幕。很多企业明白了，与其请明星代言、砸各种花哨的广告，不如在直播间给粉丝更优惠的购买价格，把以往要分给推广的、渠道的成本直接摊给消费者。
当下，企业投身直播带货需要考虑清楚以下问题：在哪个平台直播效果最合适？怎么调动起品牌的存量用户？如何直接在直播间形成销售？直播间人气怎么起来？能否把直播间作为一个常态化的销售渠道？这些问题归结到一点，即在不花费太多流量推广费前提下，企业如何打造属于自己的“私域直播”模式？
罗永浩1.1亿元的带货额，实际上代表着大众喜好：更看好KOC的推荐。KOC，即私域流量，他们拥有自己的流量池，可以不受平台的影响，在自己的流量池里完成与消费者沟通到交易的完整闭环。
而对于企业来说，在KOC流量被看好的当前，选择主播比选择平台更重要。企业在选主播时，往往容易陷入只选头部主播的思维定势。当然，头部主播具有曝光大、平台流量倾斜多、自带话题等优势，但头部主播之所以强大，是因为他们拥有足够的议价能力。企业如果选择他们，就意味着很难拥有定价权，在推广抽成之后，也难以取得理想的经济效益。以罗永浩为例，在第二次直播中，罗永浩带货47万件，平均单价不到100元，代表性产品是0.01元的橙子。核算了坑位费、产品出让的利润以及退货率后，企业需要冷静地想一想：选择头部主播真的合算吗？对于企业来说，头部主播带来的更多是品牌曝光和品牌沟通的价值。
在直播方式上，淘宝直播和快手平台推出“小朱配琦”和“谁都无法祖蓝我夏丹”的央视主播带货组合，以及人民日报推出薇娅跟明星结合打造话题专场，说明了直播内容的重要性。因此无论是与主播合作还是企业自己运营流量池，都需要与时俱进，在内容上下功夫，夯实主播的内容基础，在深度了解企业产品的前提下，进行具有专业感的带货活动。
从转化角度上，要尽可能在直播之中实现销售闭环，成交可以在门店直播间、直播商品详情页，或导流至智慧零售商城（商家小程序）之中。而用户在直播过程之中的数据可以通过“直播带参码”进行溯源了解不同导购员的业绩。门店数字化运营能力有助于企业打通供应链，企业还能够一键了解到每一场直播的观看人数、销售额、订单量、打赏收入等等核心指标并进行复盘。
当企业把握了私域直播的节奏，就可以尝试更精细化的直播运营，比如以门店为主体做分层直播，满足不同顾客群体的需求；企业针对不同产品策划不同的预热传播方案，在不同营销活动节点筹备不同规模的直播促销活动。不断去激活自己的私域社群，并把直播流量转化为成交的粉丝。此外，通过直播在走量变现的同时不断降低企业线上销售的流量成本，提升运营效率。（原题《直播带货的风口下，企业到底该做些什么？》，有删改）
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