特殊社交龙头Blued的野心
4900万用户、年入7.59亿，蓝城兄弟背后是一个被市场忽视的群体。蓝城兄弟赴美上市的背后，是中国社交风云激荡的20年。2020-06-22 10:02· 微信公众号：阿尔法工场 牛楚云
4900万用户、年入7.59亿，蓝城兄弟背后是一个被市场忽视的群体。
近日，蓝城兄弟(BlueCity Holdings Ltd.)向美国证券交易委员会（SEC）递交招股书，初步计划募资5000万美元（约合人民币3.5亿元）。促使这家公司赴美上市的关键，是其旗下的核心产品：Blued——一款面向同性社交的软件。
据招股书显示，Blued的用户数、付费率等相关核心数据均呈现迅猛增长趋势，在其垂直领域，Blued已占据绝对的优势。
蓝城兄弟的前身，是其创始人耿乐创建于2000年的个人网站“淡蓝的回忆”。现在，“淡蓝的回忆”成长为“Blued”，耿乐为其庞大的用户群体搭建了一个更加庞大的社交空间。
蓝城兄弟赴美上市的背后，是中国社交风云激荡的20年。
01社交是门好生意
互联网技术从发展之初，就一直与“社交”这个关键词形影不离。
1978年，远在芝加哥的美国人发布了历史上第一个BBS系统，几经修改，改变世界的FidoNet（惠多网）诞生了，因为它上面有个功能：实现自动互传信息。这一下，便给了普通人能在互联网上交到万里之外朋友的机会。
随后，在中文互联网领域也嗅到了时代发展的气息，并逐渐走向分野。求伯君与雷军金山走向了软件生意，在之后的时间里沉浮不断；丁磊的网易开启了门户时代的大门；马云从美国归来做起了电子商务；而马化腾则一头扎入社交的生意里，开始做起了“QQ”。
但社交这门生意在当时却没人看好。因为当时的互联网社交属于高成本社交，电脑属于奢侈品不说，网费也不是普通人交得起的；第二则是社交关系的维护异常困难，全中国有着上万个BBS。
千禧年后，随着互联网的普及，社交成本逐步降低，相亲网站破土而出。
当年火爆的相亲网站，其实遵循的是社交网络的终极目的：不断减低你维系社交关系，拓展社交关系和沉淀社交关系的成本，降低满足三大动机的成本。（人类行为有三大动机：求生本能、性冲动和渴望伟大。）
而上述理由让社交这个好生意分为两大流派，一个是熟人社交，另一个是陌生人社交。如果说相亲网站代表着陌生人社交配对的1.0时代，那么陌陌（MOMO.US）、Tinder的出现则将陌生人社交带到了2.0时代。
2011年左右，移动互联网方兴未艾。手握一亿用户的微信还在谨慎试探陌生人社交，但是同年8月，一款名为“陌陌”一经推出便抢占高地，仅用了一年的时间就突破了100万的用户。
2014年底，陌陌赴美IPO，开启了异性社交一家独大的局面。如今，陌陌已经是一家年赚45亿人民币，市值超过40亿美元的公司。
陌生人社交精准摸到了消费需求的脉，为6亿多孤独的人找到了归属。越来越多人嗅到了“荷尔蒙”的商业价值，腾讯(00700.HK)、阿里(BABA.US)、京东(JD.US)这样的互联网巨头还在寻找机会。
但是在这个巨大的市场中，一个群体的需求被忽略了。
02同性社交的缺口
需求上涨，供给一定会跟上。陌生人社交这个看似越来越平衡的供给关系，实际上存在着一个“缺口”。
这个缺口，也因为互联网的出现，开始发生着变化。
2000年，年轻的耿乐对于自己的性取向感到迷惘。在那个保守的年代，他无法与周围的人分享自己的感受，只能在网络上寻找出口。他创办了一个叫做“淡蓝色的回忆”的网站，发表自己的想法和故事，分享国内外有关LGBTQ（性少数群体）的信息。
耿乐收到的留言越来越多，有时一天达数百条，这个地方逐渐成为他们的私密之地。
和异性恋不同，同性恋一直在黑暗里行走。“淡蓝色的回忆”在发展过程中，遭遇了多次关停。作为中国最早的LGBTQ社区，耿乐“抱着服务器”，和他的网站“在城市之间打游击”。
转机出现在2008年，当时正值奥运会，一家中央媒体报道了“淡蓝网”。2012年，一家门户网站以“淡蓝网”为报道对象，拍摄了纪录片。此后，越来越多的媒体关注到耿乐和他的网站。
与此同时，从PC端起家的耿乐感受到了传统互联网的挑战。在陌陌和Tinder等陌生人社交软件陆续出现后，耿乐决定做一款同性社交软件，Blued由此诞生。
社会的进步包容和巨大的需求缺口，给了耿乐机会。
在研究分析了国外的竞品后，耿乐及其团队开始着手推出更加“本土化”的Blued。Blued重视各项功能的延展，在基于LBS技术（基于地理位置的服务）实现“打招呼”的第一步后，通过动态、广场、直播等功能，致力于把平台内容沉淀下来、把用户关系维系起来。
不到一年的时间，Blued注册用户数就突破了100万。
快速的增长印证了这个细分市场的巨大需求。
根据沙利文的统计，全球LGBTQ群体在在线社交平台上的MAU从2014年的3.5亿人增长到2018年的6.2亿人。按收入计算，大中华区LGBTQ在线社交平台市场规模从2014年的2.5亿美元增加到2018年的6.9亿美元，复合年增长率为26.6%。
Blued踩中了移动互联网和陌生人社交的风口，并抢先占领了同性社交的垂直市场。
数据来自沙利文研究院
03Blued的国际化
经过几年的发展与沉淀，耿乐要再往前走一步。
6月16日晚间，蓝城兄弟启动赴美IPO。从招股书看，其重要终端Blued已经成为中国最大的同性交友软件，国内市场占有率超过90%。
平台的平均MAU和DAU分别是国内同行业第二名的6倍和近7倍；日均停留时长超过60分钟，平均每日打开次数超16次，次月留存率达71.0%。
对于LGBTQ人群来说，他们对于自己个性、创造力的展示需求，比异性恋群体更加突出。这一特点被Blued抓住，并转化到了产品上，广场、直播等功能的推出，即源于此。
对于用户需求的捕捉和商业洞察力，让Blued在国内市场展现出了足够的优势，探索国际化道路成为新的引擎。
2014年11月，Blued宣布用户数破1500万，其后，Blued开启国际化道路。隔年2月，国际版Blued在全球第一个同性婚姻合法化的国家——荷兰上线。
数据来自沙利文研究院
耿乐知道开发海外市场意味着什么，“如果把国内完全做透，再去拓展海外，机会或许已然不再”。
耿乐表示，提高国内渗透率还拥有很大的商业化空间，这需要不断开发更适合用户需求的产品和功能，从而提高商业化变现的能力和质量。而中国以外，更大的国际用户市场不容忽视，截至2018年12月31日，全球LGBTQ群体总人数超过4.5亿。预计到2023年将增长至5.91亿（占总人口的7.4%）。
截至目前，Blued在全球范围内的注册用户已经超过4900万，覆盖210多个国家和地区。在600万月活用户中，海外月活用户数占比超49%。
其中，亚洲地区是蓝城兄弟的第一站。数据指出，亚太地区的LGBTQ人数约为3.0亿人。目前，Blued已成为印度、韩国、泰国、越南最大的线上LGBTQ社区。
蓝城兄弟在2019全年实现7.59亿元营业收入，尽管还没有扭亏为盈，但近两年的调整后净亏损率呈收窄趋势。
特别需要指出的是，其会员服务付费用户从2018年的8.5万增长至2019年的45.7万。成为营收增长的主要动力。
蓝城兄弟招股书
从财务数据来看，蓝城兄弟用户的付费意愿很高：2020年第一季度，直播服务收入为1.796亿元。2019年，仅直播服务每付费用户产生的平均收益ARPPU就高达2059元，同比增长61%。
相较其他群体，由于LGBTQ没有养育子女的压力，他们的平均可支配收入普遍高于普通人群。
2018 年，中国泛人群的个人年度消费支出约为2920美元，而LGBTQ的个人年度消费支出约为3120美元。
Blued是蓝城兄弟在垂直陌生人社交领域的核心产品，与此同时，随着技术的发展和社会的进步，蓝城兄弟也在探索更加丰富、多元的服务，诸如男性健康、家庭计划等。
正如上文提到的，蓝城兄弟的核心价值并不仅仅体现在它的增长或变现能力上，这家公司深耕人群的恒心，赋予了它坚实的内核。近20年的积累和沉淀，对于LGBTQ群体的了解与认知，是蓝城兄弟隐形的宝贵财富。
社会日趋包容，环境正在变化，在保持国内市场领先地位的同时，如何探索尚有更多潜在机会的国际市场、如何挖掘成熟市场的未来潜力，相信将是蓝城兄弟接下来最重要的课题。
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