保险金信托之战：信托落后私行一拍 加大投入迎头赶上
信托公司对金融科技+保险金信托的融合前景认知不足，而这恰恰给私人银行带来抢占市场份额的先机。
“私人银行的金融科技+保险金信托融合策略，的确给我们构成不小竞争压力。”一家信托公司人士向记者感慨说。
在他看来，目前多数私人银行主要作为保险金信托（主要由保险公司或信托公司创设产品）的代销方，但凭借强大的金融科技布局带来智能化服务品质的提升，令不少高净值客户纷纷选择私人银行渠道。
因此，他所在的信托公司高层决定加大保险金信托业务的金融科技投入，一方面尽早实现保险金信托申请设立与存续期管理的全流程线上操作；另一方面围绕家族企业接班人培育、家族事务管理、海外资产税务筹划等领域构建独特的智能化服务体系，打造差异化竞争优势。
这位信托公司人士透露，目前他们已引入第三方金融科技公司，通过智能化运营，将部分高净值客户的家族财富保障传承需求提前详尽告知外部合作机构，省去外部合作机构重新了解高净值客户需求的过程，大幅提升沟通效率。
然而，由于“共享”的数据涉及到客户隐私，看似便捷的智能化服务反而被越来越多高净值客户诟病——他们认为第三方金融科技公司也可能掌握这些个人隐私信息，令他们陷入未知的法律风险或家庭矛盾旋涡。
客户端服务投入“落后一拍”
“其实，保险金信托业务的服务标准，主要由信托公司探索设立，如今私人银行通过金融科技将这些服务标准更加便捷化高效化，反而吸引不少高净值客户青睐。”一位信托公司家族信托部门负责人告诉记者。此前，他们围绕保险金信托业务构建了服务政策、设立流程、存续期服务、管理运用、服务话术等五方面的服务标准。然而，这些标准都俨然成为私人银行借助金融科技打造的“服务标配”。
究其原因，是信托公司对金融科技+保险金信托的融合前景认知不足。尽管多数信托公司也知道传统线下操作需要用户重复输入个人信息并反复递交材料，令客户服务体验差，但鉴于合规操作考量，这些信托公司对通过金融科技简化重复输入信息等操作步骤的热情不高，而这恰恰给私人银行带来抢占市场份额的先机。尤其在疫情期间，不少私人银行通过保险金信托申请设立全流程线上操作，吸引了大量高净值客户的青睐。
一位中部地区信托公司IT主管认为，这背后，与信托公司科技投入的侧重点不同紧密相关。比如随着刚性兑付打破，他所在的信托公司近年将更多科技投入聚焦在提升资产端的大数据风控，以及底层资产透明化，对客户端服务体验的提升明显“心有余而力不足”；此外，信托公司各部门之间的数字化智能化运营程度千差万别，比如他所在的家族信托部门已实现保险金信托业务的在线签单服务，但签单前的客户数据输入，仍需要客户面对面完成，导致不少高净值群体担心疫情交叉风险，显得犹豫不决。
在他看来，在当前多数保险金信托产品条款标准化同质化较强的情况下，智能化服务体验很大程度影响着用户的选择，在这方面信托公司似乎已经落后私人银行不少。
客户隐私保护待解
面对私人银行的竞争优势，不少信托公司着力在某些细分领域的智能化服务方面下功夫，塑造差异化服务特色。
比如多家信托公司引入第三方数据公司，将高净值客户海外资产税务筹划、家族事务管理、家族企业接班人培育等需求提前与外部合作机构“对接”，省去彼此重新了解的过程。
“毕竟，对高净值人群而言，时间往往是最昂贵的。”上述信托公司家族信托部门负责人表示。起初不少高净值客户对此比较认同，并授权他们将自己某些数据提前分享给外部合作机构，但随着业务量增加，他发现投诉数量也在水涨船高。具体而言，不少高净值客户投诉信托公司过度“公开”自己隐私数据，给自己可能带来额外的麻烦。比如有位高净值客户担心家族财富被女婿“骗走”，因此计划将其海外资产纳入离岸家族信托公司，然而，外部合作机构一见面就聊起她与女婿的紧张关系，让她担心家庭矛盾隐患上升；此外部分高净值人士计划将一部分家族产业继承给私生子女，外部合作机构一见面就询问私生子女状况，令他们担心一旦事件曝光，会引发新的家庭财产分割风险。
“这让我们意识到，要在客户隐私保护与智能化服务之间找到安全的平衡点，绝非易事。”他透露。近期他们曾打算将高净值用户某些敏感信息过滤掉，再分享给外部合作机构提供海外资产税务筹划、家族事务管理、家族企业接班人培育等解决方案，但此举导致客户沟通成本再度上升，影响到智能化服务效率与客户满意度。
（作者：陈植 编辑：曾芳）
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