礼来PD-1被曝业绩大缩水 君实裁员 百亿“红海”竞争激烈

最早获批的两款国产PD-1单抗，一个被曝Q1销售业绩大缩水，一个被传裁员......

知名药企PD-1被曝销售指标大降

前段时间，业内曝出礼来PD-1产品线的代表压力大。近日，礼来PD-1产品又被指销售指标大调整，具体为“Q1指标降低50%、Q2指标预计降低40%”。就此消息，我们第一时间询问礼来，截止发稿，暂未得到回复。

关于礼来主动降低销售指标，并且是Q1、Q2连降，行业人士称，“礼来PD-1产品指标达成有难度，一定程度上也是反应出公司市场策略有点问题，当然也有可能是资源不到位，例如在医药代表上投入较大，但是给到客户的资源没有足够多。”

资料显示，2015年3月，信达生物与礼来达成了一项生物技术药物开发合作。根据合作条款，信达生物和礼来将在中国共同开发和商业化包括达伯舒®（信迪利单抗注射液）在内的肿瘤药物。2018年12月27日，信迪利单抗注射液在国内上市，用于治疗复发/难治性经典型霍奇金淋巴瘤。

为推动PD-1出海，2020年8月，信达生物与礼来宣布将扩大达伯舒®的战略合作，信达生物将授予礼来信迪利单抗在中国以外地区的独家许可，礼来将致力于将信迪利单抗推向北美、欧洲及其他地区。

据爆料消息称，对于全国市场来说，礼来和信达目前在联合推广PD-1，不过今年销售似乎不太景气，马上Q1结束了，全国销售指标平均达成才到40%。如今降低50%，这意味着销售业绩能够有90%+的达成，医药代表们也能拿上奖金......此举似乎也很正常，因为若还是以高指标去定，医药代表恐怕都要走光。

PD-1玩家越来越多，竞争影响显现

信迪利单抗自2019年3月开始正式推广销售，2019年销售收入达到10.16亿元，2019年11月，信迪利单抗是首个且唯一一个入医保的PD-1产品，医保支付价是2843元/每瓶（规格100mg），一年治疗费用约9.88万元。2020年全销售额超22亿元，较上一年增长一倍以上。

2020年国家医保谈判，恒瑞、君实、百济神州三家国内企业旗下PD-1平均降价78%进入医保，二线肝癌、一线非鳞NSCLC、二线食管鳞癌3个大适应症首次进入医保，年均费用平均5万元左右。在国产PD-1产品成功进入医保目录，并且谈判价格更为低的情况下，2020年12月31日，信达生物也推出“首轮2+2，后续5+N”的救助计划。符合条件的患者只需自费3.98万元，便享有达伯舒2年的使用权益。综上，信迪利单抗的销售指标调整似乎更在情理之中。

据西南证券统计，目前我国是PD-1研发最为火热的地区，全球154个PD-1中85个由中国企业研发或合作开发，占比达到55%，预计未来2-3年国内上市的PD-1单抗将达到15个。在白热化竞争下，适应症一直是PD-1间博弈取胜的关键因素之一。对于礼来先后调整PD-1产品Q1乃至Q2的销售指标，分析者称这或是因为信迪利单抗在同一适应症上也面临越来越多的竞争。

在2019年进入医保目录时，信迪利单抗仅获批了一个适应症。2021年2月，信迪利单抗获NMPA批准联合培美曲塞和铂类化疗用于表皮生长因子受体（EGFR）基因突变阴性和间变性淋巴瘤激酶（ALK）阴性的非鳞状非小细胞肺癌（nsqNSCLC）的一线治疗。

不过，在国内默沙东的K药和恒瑞医药的艾瑞卡2款已获批一线治疗非鳞状NSCLC，此外百济的替雷利珠单抗也已在2020年6月递交上市申请，以及还有3款PD-1的非鳞状 NSCLC适应症处于III期临床阶段。

据了解，接下来达伯舒另有三项新增适应症申请（“sNDA”）已获NMPA受理审评。2020年8月，NMPA正式受理达伯舒联合吉西他滨和铂类化疗一线治疗鳞状非小细胞肺癌的新增适应症申请。2021年1月，NMPA正式受理达伯舒联合达攸同（贝伐珠单抗注射液）治疗一线肝癌患者的新适应症申请和达伯舒用于鳞状非小细胞肺癌二线治疗的新适应症申请。此外，2020年5月，达伯舒单药二线治疗晚期/转移性食管鳞癌的ORIENT-2研究也达到主要研究终点。

不过对比整个国内PD-1研发现状，这些适应症的竞争局势也是相当激烈。按照肿瘤部位分类的24个类型的肿瘤，竞争最激烈的肺癌、胃癌、肝癌、食管癌四大肿瘤，每个适应症均有超过10家在研。

首个PD-1产品裁员

依照目前各企业的财报以及行业预估，仅国产4款PD-1产品2020年销售额就逼近百亿。其中信达的达伯舒22亿，恒瑞的艾瑞卡预估50亿元，百济神州的百泽安10.57亿，君实生物的拓益约为14亿左右。

PD-1市场“红海”一片，除了有企业调整销售指标，也有企业在相应的调整销售人员来优化人员结构，节省成本。

君实生物的拓益（特瑞普利单抗注射液）作为首个在国内上市的PD-1产品，享受到的“红利时间”算起来似乎并不长，在国内市场价格下行之下，各家PD-1产品都在积极与外企合作，拓展市场，君实生物的选择也不意外。

今年3月1日，君实生物宣布把自家PD-1在国内非核心市场的推广权，以及后续获批上市的尿路上皮癌适应症的全国独家推广权给到了阿斯利康。君实生物将继续负责该产品在国内除尿路上皮癌之外获批适应症的核心市场推广。在该合作宣布之后，近期业内也曝出君实生物PD-1团队开始裁员的消息。而数据显示，截止去年11月，君实生物的销售团队一度达700人，人数较2019年的360人翻了一倍。

君实生物目前负责非核心市场的代表，或者核心市场负责尿路上皮癌适应症的医药代表面临裁员。据悉，被裁的医药代表可以选择转岗，或者去阿斯利康面试，或者是直接拿赔偿离开，赔偿方案大约是N+1。

据Research and Markets预测，随着适应症的不断获批和新药上市的持续加速，未来全球PD-1/PD-L1销量将保持23.4%的年复合增长率，至2025年有望达500亿美元。西南证券测算，国内PD-1单抗总体市场规模有望达到305亿元。其中非鳞非小细胞肺癌、胃癌（her2阴性） 、肝癌、鳞状非小细胞肺癌合计市占率将超过70%。

经历医保谈判，国内市场PD-1价格虽然大幅降低，但是可及性提高。但是面对未来如此之大的市场蛋糕，国内药企选择了多手抓，制定赠药方案、布局大适应症、积极出海...谁也不想在第一梯队上落后，头部之间的竞争决定了自家市场份额，加之后面还有不少企业在研发，紧迫感更甚之。

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