中国“车厘子战争”升级 智利车厘子还能一家独大吗？

智利车厘子在中国的下半场“争夺战”，关键词包括“二线以下城市”“品质”和“电商”。

智利人艾利汉州（Alejandro Garcia-Huidobro）在盒马鲜生买了一大罐红牛，仰着脖子一口气喝完。这几天，他太累了。历经30个小时飞到中国后，他马不停蹄地跑遍各大水果批发市场、超市看自家的车厘子，并和中国合作伙伴洽谈业务；晚上，还要隔着时差处理智利国内的事务，一天只能睡2-3个小时。

艾利汉州是智利车厘子品牌Prize的创始人，也是一位种植园园主。Prize是出口中国市场最大的几个智利车厘子品牌之一。

位于南半球的智利，和北半球的季节刚刚相反，当中国入冬时，那里正是炎热的夏天。每年年底开始上市的智利车厘子，一直可以卖到次年3月。这个完美的“时间差”，不仅让智利车厘子赶上了中国新年，也避开了美国车厘子等竞争对手热销的北半球夏季，成就了近年来的销售奇迹。

2017-2018年，智利种植的车厘子，85%进入了中国吃货的肚子。水果行业专业媒体《FreshPlaza》的数据显示，2016-2017年，智利往中国销售了1600万箱车厘子，算下来一共有70多亿颗，够每个中国人吃上5颗；2017-2018年，中国进口的智利车厘子又创新高，同比增长高达75%。今年，智利车厘子继续在中国大卖。来自天猫平台的数据显示，其同比增速为75.43%。

不过，随着越来越多的玩家入场，智利车厘子在中国市场上的竞争也将越来越激烈。《FreshPlaza》在文章里援引了专业机构的数据，预测未来4-5年，智利车厘子的产量还将翻一番，而中国市场，则是最重要的“兵家必争之地”。

作为第一批入华的智利车厘子品牌，艾利汉州对中国已非常熟悉。但随着车厘子“大考”季节——中国春节的临近，这位“老兵”也丝毫不敢马虎。

用“关系”搞定中国市场

上海King 88广场的盒马鲜生门店内，不少顾客在智利车厘子的货架前流连。不过，很少有人知道，身边那位脸色略显憔悴，眼睛里布满血丝，正在细细查看车厘子品质的老外，就是其中一个品牌的老板。

10年前，艾利汉州第一次跟随智利政府前往中国考察。当时，他逛了不少水果批发市场，印象中，智利水果的占比非常少，大约只占进口水果的5%。如今，上海辉展水果批发市场，身高一米八的艾利汉州穿梭在堆得比他还高的智利车厘子、蓝莓、西梅当中，深深感慨“今非昔比”。

在艾利汉州看来，智利人和中国市场打交道，天然就有优势，因为两个国家的文化，都崇尚“关系”。不过，他所谓的“关系”，可不是喝酒应酬，而是一种主动迎合中国市场需求，与合作伙伴建立起彼此信任的姿态。

艾利汉州认为，想要打造这种“关系”，首先要了解中国市场，懂得中国“吃货”的偏好，并以此为产品增加附加值。在过去的10年里，这位智利种植园主每年都要往中国飞至少3次，行踪遍布水果批发市场、零售市场和经销商的办公室。

作为地球上距离中国最遥远的国家，智利和中国之间隔着一整个太平洋，智利车厘子需在海上度过23天才能运抵中国。如何让这些红色的果实保鲜，一直是艾利汉州在思考的问题。几年前，品牌研发了一种特殊的保鲜膜，和市场常用的塑料盒相比，这种保鲜膜能让车厘子进入“休眠”状态，从而最大程度保鲜。

Prize车厘子销往包括加拿大、美国等在内的多个国家，但艾利汉州感慨，只有在中国，人们才会把水果当作礼物，拿去送人。因此，品牌也专门在中国市场上推出了1公斤的红色小礼盒包装——此前，不论在哪个国家，品牌用的都是5公斤的大箱子。

对艾利汉州来说，如何在中国市场上讲好品牌故事，也特别重要。

说到“讲故事”，这位种植园主觉得，进口葡萄酒做得很成功。但如今的葡萄酒行业，其实很多工作是由机器完成的，相比之下，车厘子从种植、采摘、到包装，却包含着大量的手工劳动。

作为一种娇贵的水果，车厘子不仅需要纯手工采摘，还需要人工筛选——虽然最终呈现在零售渠道的车厘子，颗颗完美无暇，但实际上，刚摘下来的车厘子，不少长着“雀斑”，要靠工人们一颗颗挑出来。“这就好比是朋友圈里发的照片，和真实的生活之间的差别。”艾利汉州打趣道。他表示，如今，智利车厘子行业里，人工成本占比高达70%-80%。

为了讲好车厘子背后的故事，2016年双11，艾利汉州还在天猫平台上直播了自己身为种植园主的一天。镜头前，这位高大的智利人驾驶着自己的直升飞机，在车厘子种植园里巡航——雨水会对樱桃造成伤害，而直升机高速旋转的螺旋桨，可以加速雨水的蒸发。在雨水较多的日子里，除了自己驾驶直升机，艾利汉州还会雇佣7-8架直升机，花费不菲。据说，那次直播收视率很高，艾利汉州也一度成了“网红”。

白热化的“车厘子战争”

智利车厘子在中国的走红，得益于中国和智利两国良好的贸易关系。2017年12月，智利驻上海商务参赞苏凯撒指出，如今两国97%的商品实现了零关税，中国已成为智利的第一大贸易伙伴，智利也是中国的第二大水果进口国。

因为中国市场，在智利，种车厘子赚钱成了公开的秘密，可以获得比种苹果等普通水果高5倍的收入。许多果农，纷纷转行种车厘子，加速了产量增长。《FreshPlaza》指出，不少中国进口商涌入智利，收购了当地的包装厂和生产基地，这也让智利的车厘子行业迎来了更加快速的增长。2017年，智利车厘子产量增幅高达40%。

不过，这也意味着越来越激烈的竞争。

好果云CEO刘子睿表示，中国市场对智利车厘子的追捧，是水果领域“消费升级”的典型现象。不过，随着市场越来越成熟，未来低品质和高品质的智利车厘子之间，差距会越拉越大。供应商需要在品类、运输方式、市场推广等方面不断加强，以此来赢得市场。目前，好果云是天猫和盒马的供应商，为平台供应包括智利车厘子在内的进口水果。

去年4月，在智利召开的全球车厘子高峰论坛上，天天果园的联合创始人Loren Zhao则指出，随着市场的不断开放，未来，全年12个月里，中国人都可以吃到进口车厘子。这些车厘子将来自土耳其、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦等国。就在今年1月，同样位于南美洲的阿根廷，获准向中国出口车厘子，这也让中国市场上的“车厘子战争”趋于白热化。

为了赢得中国吃货的欢心，这几年，智利车厘子行业，及其中国合作伙伴，可谓不遗余力。

今年1月，上海诞生了一项新吉尼斯世界纪录，世界最长水果列队纪录。由智利水果出口协会（ASOEX）旗下智利樱桃协会举办的这场活动中，24000多颗智利车厘子组成了两个巨大的车厘子形象。

作为智利水果出口协会的中国合作伙伴，阿里生态系统也配合该活动，云象供应链联合天猫、大润发、欧尚、盒马的线上线下进行了联合营销。这次活动实现了阿里生鲜大进口战略的落地，进一步打通了线上线下，帮助智利车厘子更好更快地在中国市场推广。

2017年，天猫还带火了智利车厘子中的“极品”，有着“天猫金”之称的黄色车厘子。这种比普通红色车厘子甜度更高的品种，对气候、种植环境的要求特别高，在智利车厘子中大约只占到5%，价格也是普通红色车厘子的两倍左右。

从2015年起就与天猫展开合作的台湾金果集团，近年来开始和东航合作，为智利樱桃提供特殊的包机服务。总经理苏峰本表示，过去，从智利到中国，仅仅飞行时间就需要2-4天。但在包机的情况下，智利农民从枝头摘下的樱桃，最快只要72小时就能送到中国消费者的手上。

在艾利汉州看来，种植是个古老的行业，当人们在尽力渲染这些年智利车厘子的财富神话时，他看到的却是背后的巨大风险。就在今年，一场罕见的冰雹袭击了智利，不少果农颗粒无收。作为出口商，他必须和果农站在一起，当这样的天灾来临的时候，帮助他们重建种植园——这需要至少一年时间。而此前，果农至少要花5-6年时间，去培育车厘子树，出口商还要再花很多年，去开拓一个新的海外市场。

浸淫在这样的行业里，艾利汉州已经习惯用更长远的目光看问题。目前，他的6个女儿，会在闲暇的时候，在他的种植园和包装厂里帮忙。虽然她们年纪还很小，最大的也不过十几岁，但艾利汉州已经开始跟她们讲自己在中国市场上的见闻，也希望有朝一日，能带她们来中国走走。对他来说，也这是一种早早开始的布局。

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