紧扣健康与财富管理两大战略主线 中宏保险锻造“复合型精英营销团队”
——专访中宏保险首席渠道官张希凡
“紧扣客户的健康和财富管理，中宏保险将以全新理念锻造一支"精英营销员"队伍，争取在净推荐值（NPS）领域，成为行业领导者。”中宏保险首席渠道官张希凡近日在接受访问时表示。
“基于我国的人口结构和社会保障制度，未来25年-30年，主力消费群体会在养老、疾病与财富管理等领域有着很高需求。”张希凡表示，中宏保险的战略很清晰，就是成为中国领先的健康和养老专家，围绕这一战略，中宏会以“高端圈层精细化”打法聚焦健康和财富管理领域的中高层客户群体，与之相匹配,以创新理念对营销员团队进行“行业价值观”的重塑。
围绕客户的健康和财富管理去做
张希凡表示，中宏保险不仅在中国，在大部分国家和地区，均以营销员为主要业务渠道，同时不遗余力地布局银保、互联网等多元渠道。
重塑营销员队伍的行业价值观，是中宏为公司新目标进行的举措。“再一次坚定地了解保险行业本身"我为人人，人人为我"的价值体现。坚定地围绕着客户的健康和财富管理两个领域去做。”张希凡称，中宏保险是国内保险公司当中比较早推出家族传承办公室、高净值人群财富管理服务的公司。
科技赋能，则为理念的实现提供便捷的工具。今年，中宏推出了“宏掌门”APP手机软件。业务人员可以通过智能手机管理自己的销售活动、数据，甚至可以生成月度或季度报告，分析自己的生产量、拜访、轨迹等，从而对自己业务的运营产生更好的影响。
“所有这些，都围绕着中宏客户第一的核心价值。最终目的是让客户体验更好。”
NPS（Net Promoter Score的英文缩写），中文为——净推荐值，是一个用以衡量一家公司有没有市场口碑的数据。中宏是业内NPS的率先使用者。
张希凡表示，“客户体验好的话，会带来另外一个核心，就是我们推崇的NPS净推荐值，在这个领域，我们希望成为行业领导者。”
因为监管的天然属性，保险行业产品同质性强，“在这样的条件下，服务上的创新尤为重要。客户会依据服务来选择保险公司，而不是单纯产品本身的价格或所谓的产品特性。”
与其看到你理赔，倒不如看着你健康
与粗放式的人海战术不同，中宏保险的营销员队伍属于“高端圈层精细化”打法。在筛选保险营销员的过程中，中宏一直秉承“高标准”，并引入了加拿大宏利总部开发的测评工具。
据张希凡介绍，目前中宏保险的营销员有90%以上为本科学历，且多有着4年-5年的相关工作经验。“他们有相当部分原是企业中高层，且不乏银行支行行长、律师、医生、会计师等专业人士。在外部环境发生明显变化时，他们纷纷进入保险业，这类群体会越来越多。”
比如，上海某医院的ICU护士长，原来工作一天三班倒压力大，后来进入中宏保险，通过提供保障的形式来践行白衣天使职责。张希凡说道：“后来她体会到了，救死扶伤不仅是帮病人做手术，让消费者在早期了解并接受保险，会是更好的方式。”另外，一位此前在华尔街做并购的律师，看到内地保险市场发展空间后，同时也厌烦了国外的高压生活，回国后就加入中宏保险，“找到了另一个发挥空间。”“基于自身的知识和从业背景，他从法律角度为高净值人群介绍和配置保险，很有说服力，这是普通业务员难以企及的。”张希凡如是说。
精细化队伍必然会带来高质量业务。据张希凡介绍，中宏保险的保单“13个月持续率”在95%以上，属于业内绩优者，“我们在前端销售时就把事情讲清楚，客户的预期保持一致，自然就认可你的服务和专业度。”但难能可贵的是，中宏保险对此有着非常朴素的初心，“我们以高内含价值产品聚焦客户的长远保障，但绝不止于卖保单（让客户有病时可报销）层面，比如我们会参与到客户的健康管理中来，与其看到你理赔，倒不如看着你健康。”
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