专访歌诗达邮轮集团亚洲总裁马睿哲：与其竞争， 我们更愿意一起做大市场蛋糕

本报记者徐维维实习生严碧雯的里雅斯特、上海报道

3月8日，歌诗达邮轮引入其中国市场的最大型邮轮歌诗达·威尼斯号从意大利的里雅斯特正式启航，沿着马可·波罗的经典航线，将于2019年5月抵达上海，并开始中国首航。这艘专为中国市场打造的邮轮总吨位达13.55万吨、长323.6米、可容纳5260名乘客，每一处设计灵感都源自威尼斯。

无论是数年后将投入运营的国产邮轮还是即将进入中国市场争奇斗艳的新船大船，歌诗达邮轮集团亚洲总裁马睿哲（MarioZanetti）都认为谈不上竞争。他在接受21世纪经济报道专访时表示，中国邮轮市场还处在特别早期的阶段，大家并非在为一块非常小的蛋糕竞争份额，而是尽力为市场带来更大价值做大蛋糕。

“我们更愿意刺激市场需求。”马睿哲表示，歌诗达已经确定了消费者为中心的理念，从供应驱动型市场演变为以消费者为中心的市场，倾听消费者的真正需求，希望在餐饮、娱乐、购物和创新方面，为中国消费者带来真正的意大利邮轮体验。“我希望下个十年，中国市场能发展到有1000万人坐邮轮。”

《21世纪》：你怎么看待邮轮产品在国际化（比如歌诗达所代表的意式风情）与本土化（满足中国消费者需求）之间的平衡？

马睿哲：我们希望客人在船上就像在家里一样，比如我们提供地道中餐，中国人喜欢的娱乐活动如KTV和麻将。但同时也为他们提供了解欧洲和意大利文化的资源，包括食物、娱乐和活动，包括将威尼斯传统的贡多拉搬上邮轮，舞台剧目也是对中国人胃口的意式主题和故事。这种平衡是一种挑战，赢得挑战的唯一方式就是倾听、观察客人，看他们关心什么，然后给出定制化产品。

《21世纪》：中国邮轮市场渗透率仍然很低，你们将采取哪些措施做市场培育和推广？如何引导中国游客从目前的尝鲜式需求转向可持续的深度度假需求，从而提高复购率？

马睿哲：有三个方面，一是确保邮轮产品为客人的需求量身设计，二是与消费者进行更直接的交流，解释并传递邮轮旅游这种度假方式的巨大价值，三是持续发展与旅行社分销渠道的合作关系，并引导他们能够真正将邮轮的理念和魅力传递给消费者。我们深知中国市场的重要性，已决心持续投资中国市场。这是一个长期的过程，我们有耐心和资源为中国邮轮产业创造长期价值。

《21世纪》：在中国市场，歌诗达是否在分销渠道方面做出改革？

马睿哲：包船为主的模式已不再适合邮轮业的可持续发展。歌诗达正在转向代理为基础的销售模式，让合作伙伴和邮轮公司实现双赢。同时也将继续支持旅行社合作伙伴教育市场，让人们更了解邮轮。此外，我们还在建立一个涵盖B2B渠道和直销的全渠道销售模式，以更接近我们的客人，建立品牌黏性。我们已经建立了新的渠道来直接吸引消费者，一些直接面向消费者的新渠道也已经建立，包括400热线，以及与阿里巴巴旗下的飞猪和其他数字平台的合作。

《21世纪》：在船上体验之外，作为邮轮公司，如何提升游客的码头上下船体验以及岸上游体验？

马睿哲：在码头上下船方面，歌诗达总是尽最大努力与港口和目的地沟通，以缩短客人的排队时间，并简化安检程序。为了提升陆上旅行体验，歌诗达设计了高质量的陆上行程，减少了购物活动，增加了沉浸式观光活动。未来，歌诗达还将利用更具特色的陆上旅行路线来提高自己在这个相对同质化的市场中的核心竞争力，并提升船上体验。

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