“开门红”保险产品开售“刺激营销”或淡化

金融投资报 2018-11-22 05:59

“开门红，则全年红。”对于保险公司而言，“开门红”往往是最为重要的销售节点。截至目前，中国人寿、太平人寿已开始2019年“开门红”产品预售，同时多家险企预计将于11月下旬或12月启动“开门红”计划。

值得关注的是，在行业回归保障本源的背景下，2019年“开门红”保险产品形态受限。除年金保险外，健康险也成为部分险企的“开门红”主力产品，同时通过医疗险等搭配销售，亦逐渐成为“标配”。

■ 本报记者吉雪娇

产品结构将持续优化

进入11月，保险公司下一年度“开门红”计划亦陆续启动。就在11月8日，中国人寿在全国各地同步召开“2019年个险渠道开门红启动大会”，打响“2019保险开门红”的首枪。

截至目前，中国人寿、太平人寿、平安人寿相继推出“开门红”产品，其中，中国人寿于11月8日上线国寿鑫享金生年金保险，太平人寿于11月10日上线太平卓越智臻终身年金保险，而平安人寿主打“开门红”系列产品则包括金玺人生、金瑞人生、平安福等。

总体来看，这些“开门红”产品均搭配了万能险账户，同时提供身故保险金等保障。以“鑫享金生”产品条款为例，其包含两个基本条款“国寿鑫享金生年金保险A款/B款”，同时可与三个万能账户条款——“国寿鑫尊宝终身寿险（万能型）（庆典版）、国寿鑫尊宝终身寿险（万能型）（A版）、国寿鑫尊宝养老年金（万能型）（C版）”组合投保，并可同时投保多类型的附加险产品，从而强化保障功能。

太平卓越智臻终身年金保险则提供特别生存金、生存金、祝寿金、身故保险金。其中，第5个保险单周年日，投保人可领取首笔特别生存金，额度为已交保费的20%；第6个保险单周年日起，每年领取30%保额（基本保额与累积红利保额之和）的生存金，直至终身。最早在65周岁时，还可以再获得一笔100%保额的祝寿金。

另一方面，在行业回归保障本源的背景下，除年金保险外，健康险也成为险企“爱将”。同时通过医疗险等搭配销售，亦逐渐成为“标配”。如新华保险今年将继续推进多倍保健康险+附加险的销售策略。幸福人寿亦指出2019年“开门红”主力产品是一款健康险产品。

“开门红”计划陆续启动

“上市险企四季度仍将主打健康险产品销售以推动全年业务目标得以实现，在去年同期低基数窗口下，我们继续看好保障型产品拉动的保费增长和新业务价值提升。开门红方面，预计将持续优化结构，对保障型产品的投入仍将大于储蓄类产品。”中信建投研报认为。

虽然市场担忧经济下行预期未来收入下降，对长期保障类产品销售存在负面压制，不过，招商证券分析师认为，未来不确定性加大的背景下，反而会增加对保障的需求，如08年行业健康险增速高达52%。同时当前长期保障类产品均件保费较低，为6000-10000元，负担相对较轻。

事实上，相较于往年，尽管今年各保险公司依旧在准备“开门红”产品，但整体宣传的力度上弱了许多，启动的时间亦有所延迟。对此，2018年终业绩冲刺被认为是主要原因。但与此同时，多位市场人士认为，未来“开门红”与“刺激营销”或有所淡化。

“寿险公司或陆续逐步淡化开门红。”东吴证券研报指出，寿险行业在 2018 年开门红下滑背景下推动产品结构转型，二季度以来负债端保费及其价值持续回暖。“预计 2019 年起主要公司将陆续、逐步淡化开门红的"刺激营销"效应，即逐步减弱四季度末对下一年初爆款产品的营销力度，追求更加注重保障的产品策略和更加均衡的销售节奏，以实现平稳增长。”

申万宏源师研报亦分析指出，“展望 2019 年开门红及全年，保险公司将进一步弱化时点数据、推行全年平稳节奏进行，在以保障型产品销售为主旋律基础上，同时考虑客户不同方面需求，未来推动储蓄型与保障型产品进一步均衡发展。”

考虑到2018 年“开门红”仍受益于2017年四季度的集中式营销，东吴证券研报认为，2019 年的开门红新单增长预计有压力，但更优异的产品结构会提升价值率，同时销售节奏均衡化、常态化对未来的持续、平稳增长打下基础。

不过，在天风证券分析师看来，2019年“开门红”整体销售情况较优。“目前1年期银行理财产品预期年收益率平均低于4.6%，显著低于2018年初的5%水平。2019年保险公司的部分年金险产品的预定利率同比有所上升，附加万能险的结算利率一般高于5%，加上增员环境改善，因此预计2019年1季度年金险的整体销售情况较好，但市场竞争格局或对定价策略稳健的保险公司造成短期冲击。”

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