从此抛弃“人海战”？平安首席保险官陆敏现身直播间招人，透露出渠道改革新打法
记者 | 张晓琪
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进入2020年，保险代理人“增员难”、“脱落高”的双难困境愈发突出，代理人队伍的扩招和改革显得更为迫切。
不久前，中国平安在2019年业绩发布会上明确表示，代理人渠道转型是寿险改革的重中之重，战略核心目标是提升代理人的产能和收入。
界面新闻获悉，平安人寿日前举办了创立以来规模最大的一场“创业说明会”（下称创说会），并由平安集团首席保险业务执行官陆敏坐镇直播间亲自招人。
招什么样的人、如何提高代理人留存率，从这场招人大会上可透视出平安在代理人渠道改革的打法。
不走“人海战术”
2019年中国平安成立寿险改革领导小组，由董事长马明哲亲自挂帅。作为寿险业务发展的基石，代理人渠道转型是改革的重中之重。
财报显示，2019年平安寿险月均代理人数量由2018年的132万下降至120万，降幅为9.1%。与此同时，代理人人均新业务价值同比增长16.4%。
代理人数量下降背后，被动和主动成分都有。平安集团首席财务官姚波曾解释原因，一是社会整体增员难度加大，其它行业收入提升对代理人招聘有一定影响；二是平安在强化代理人考核，业绩没有达标会遭淘汰。
寿险改革系列子工程大部分聚焦代理人渠道的转型，涵盖代理人招聘、培训、活动量管理、产品体系、客户经营与服务等。此前中国平安业绩发布会上，平安管理层提出代理人渠道改革方向是用科技助力“健康人海”战略。
“健康人海”，即代理人渠道从过去健康规模逐步过渡到追求质量、追求代理人收益。这也意味着，对平安而言，高举高打、追求代理人“量”的时代已经过去，产能提升才是未来队伍建设的重心。
那么“健康人海”战略如何落地？“创说会”是保险公司介绍公司、进行增员的代理人招募招聘会，从3月14日这场平安创立以来规模最大的“创说会”可一窥其打法。
平安将“优才计划“作为提高代理人产能的重要抓手。一个观察侧面是，陆敏在“创说会”上约半个小时的发言中，特意用极大篇幅讲述三位“优才计划”代理人的故事。
据界面新闻记者了解，平安人寿“优才计划”招聘学历在大专或本科以上，具有经营意识和管理潜能的优秀人才。优才代理人产能有多高？截至2019年末，平安优才人力规模达10万人，占比近10%，优才新人产能及收入约为普通代理人的2倍。
“2019年平安代理人数量下降，有相当部分是强化绩效考核、追求代理人质量的结果。代理人渠道改革重点是发展高产能代理人，对于整体规模反而没有太大诉求。”有平安内部人士告诉界面新闻。
险企纷纷瞄准高产能代理人
不同险企“扩量”思路存在差异，但“提质”目标基本一致。
与平安代理人“缩量”不同，中国人寿代理人队伍继续保持增长，2019年前三季度其个险代理人规模达166万人，较年初上涨15.6%。同时中国人寿强调“提质”，2019年中国人寿给出的大个险体系重构方向,其中之一就是打造一支高起点、高素质、高绩效的三高团队。
又如太保寿险，2019年太保寿险董事长徐敬惠曾指出，代理人的业务计划和数量都会保持稳定。2019年代理人渠道重点是优增、强训、高留，即资源招募上更加注重高质量，强化教育培训以及辅导训练，提升留存率。
中泰证券分析师在研报中指出，监管驱严、人口红利放缓的背景下，产能提升是未来 3-5 年寿险公司 Nbv 增长的核心动力。而培养高产能代理人对公司历史的积淀，以及当前在招聘、培训、赋能上的投入和认知上提出了高要求。
招募高质量代理人仅仅是第一步，提高产能还需依赖于代理人培训机制、平台本身的赋能。
“创说会”上，陆敏即提出培养高产能代理人的策略，包括制定清晰的职涯发展体系、给予全方位的培训支持、科技赋能推动多渠道业务的开展。
赋能是指给代理人智能化营销支持，通过综合金融、交叉销售、高端客户俱乐部等配套资源帮助代理人更好的获客和留客。陆敏介绍，平安科技能力在代理人的前端销售和后端管理上都已全面升级。
比如目前通过客户端金管家app及代理人端口袋e app与空中坐席协同运作的SAT模式，能够整合平安集团各专业公司资源、帮助代理人海量获客，同时可以通过E锦囊智能识别客户需求，帮助代理人快速销售转化。
又如专属智能助理AskBob通过任务管理、智慧问答、智能陪练三大基础能力，帮助代理人提高销售技能。截至2019年12月末， AskBob累计服务3.4亿人次，2019年日均访问量达92万人次。
日前LIMRA与中再寿险联合发布《中国保险代理人渠道调查报告·2019》显示，保险业务主要的增长驱动力已从增加代理人数量转向提高利润率和生产力，保险公司应该思考如何更好地招募和留存代理人，深度挖潜个人寿险代理人渠道的价值，从规模型扩张向高质量发展转型，走专业化、品质化、差异化之路。
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