一村资本观点：探索具有中国特色的SaaS行业发展之路
本文将更聚焦于中国市场，对比和分析中美SaaS行业的异同，探讨中国的SaaS行业发展之路。我们希望能抛砖引玉，也期待与各位读者、同仁和企业家们展开共同探讨。2020-02-12 14:58· 投资界综合
历年春节后的第一个月，各行各业都会整装待发，撸起袖子准备大干一场，但2020年春节伊始爆发的新型冠状病毒疫情让节后的复工变得特殊。目前，全国疫情控制形势仍然严峻，各区域企业普遍面临延期开工。在此影响下，也掀起了远程办公、在线教育、直播培训等潮流。
疫情带来磨难和考验，但也总会诞生逆境崛起的故事。2003年的“非典”催生了当年的淘宝网（2003）与支付宝（2004），加速了中国消费级互联网的腾飞。同样，本次疫情中我们看到了企业级服务领域的潜在中长期机遇：大中小企业全面的数字化升级、内部效率的更高追求而非一味要求“开源”、AI和数字员工的加速引入、在线营销/客服/协同工具的需求井喷……SaaS作为企业服务领域中极具延展性和想象力的商业模式，在疫情结束后必将迎来新的春天。
一村资本企业服务研究院在2020年春节前曾发布两篇SaaS行业的系列研究，通过可对比的财务模型对SaaS商业模式和估值逻辑进行了探索。本文将更聚焦于中国市场，对比和分析中美SaaS行业的异同，探讨中国的SaaS行业发展之路。我们希望能抛砖引玉，也期待与各位读者、同仁和企业家们展开共同探讨。
为何看好国内的企业级SaaS行业
中国的消费级互联网公司市值已达全球第二，与美国分庭抗礼。根据互联网女皇玛丽·米克尔发布的2019年的互联网趋势报告来看，在全球市值排名前30的To C互联网公司榜单中，美国占18席，中国占7席，包括阿里巴巴、腾讯、美团点评、京东、百度、网易、小米。
然而在企业级服务领域，中国却远逊色于美国。美国的To B巨头在市值上不逊于消费级互联网公司，Microsoft、Oracle、SAP、Adobe等IT巨头公司均仍在壮年。美国超过1000亿美金的To B巨头就有7家，反观国内，仅有用友、金蝶两家具有代表性的老牌软件企业，即便在去IOE等政策红利的机遇下，仍未成长为超过千亿人民币市值的巨头。
1.1中国和欧美消费级和企业级服务市场对比
再细看企业级SaaS行业。美国上市的原生SaaS公司约为70家，贡献7000亿美金左右的市值，其中Salesforce一家的市值就高达1600亿美金，而国内目前上市的原生SaaS企业仅有微盟和有赞，两家目前合计市值不到300亿港币。根据Blissfully出版的《2019 SaaS Trend》， 2018年美国平均每家公司在SaaS上的支出高达34万美金，平均每个员工使用至少8个SaaS软件。这些数据都远远高于中国SaaS行业的现状。这也意味着，中国的企业级SaaS行业至少还有几十倍甚至上百倍的增长空间。
中美SaaS企业的具体差异
从2010年起，国内出现了大量的创业者和SaaS领域投资者借鉴美国SaaS公司的“完美”模型和故事，想要创造中国的Salesforce和Workday，复制消费级互联网“Copy to China”的成功经验，但却鲜有成功。我们已经通过前两篇SaaS系列研究，借助经典模型来探索了决定SaaS估值高低的各项核心因素。在此基础上，我们尝试通过对中美SaaS企业发展的生态环境、客户情况等条件进行对比，进一步分析中美SaaS企业的具体差异。让我们看看之前都谈到了些什么：
观点 | SaaS系列研究之一：用经典估值模型解密SaaS公司估值之道及魅力所在
观点 | SaaS系列研究之二：撬动SaaS企业估值杠杆的“支点”01IT咨询行业生态的缺失美国SaaS行业的崛起离不开其完善、丰富的IT咨询生态，美国的中大型企业在搭建IT系统的过程中，非常依赖和信任埃森哲、IBM等IT咨询公司，而具备轻量部署、按需付费、高频迭代等优势的SaaS软件，逐渐成了专业IT咨询公司青睐的选型。IT咨询公司起到了教育市场及买方的作用，同时也促进了各个不同SaaS厂商在接口上的统一、功能上的聚焦。IT咨询公司、传统软件公司和新兴SaaS公司形成了IT大生态，共生共荣。而国内的IT咨询公司在行业中的话语权较弱，IT产品的选型和决策极为割裂和分散。缺乏了IT咨询这样的专业中间层，国内IT市场形成了甲方过于强势的市场惯性，甲方需求“蛮横”、付费条件苛刻。弱势的SaaS公司不得不各自为战，使得市场中SaaS产品接口难以互通、功能边界模糊。甲乙方地位的不平衡、专业IT咨询中间层的缺失，共同导致了市场教育进程缓慢。
02客户构成美国明星SaaS企业大多数以服务中大型客户为主。尽管Salesforce在创立伊始是从中小客户切入，但随着客户渗透率的提高，以及所服务企业的不断成长，大型客户是现在Salesforce最主要的“金矿”。反观国内，尚无SaaS企业通过服务中大型客户快速发展的成功案例，主要原因在于国内的大型客户以国企、政府为主，而这些企业在现今仍更多是预算和甲方思维，导致上云意愿和使用标准化SaaS产品的意愿较低。围绕这些企业去服务，SaaS模式很容易做成传统IT外包服务和定制开发，进而丧失了SaaS模式较传统软件售卖和开发模式最有魅力的部分。即便从中小企业开始起步，中国SaaS企业的困难也远大于美国。根据中国人民银行行长易纲的说法，中国中小企业的平均寿命仅三年，而美国中小企业平均寿命为八年，日本为十二年，这直接导致中国市场的中小企业客户给SaaS厂商带来的LTV价值大大低于美国和日本市场。从美国的经验来看，PaaS化、平台化是解决服务中大型客户的最佳途径，但PaaS和生态平台的搭建通常需要极大的前期投入成本和迭代周期，国内SaaS企业仍在前期投入和探索阶段。
03付费能力从付费能力来看，中国SaaS市场的企业平均客单价仅为21.6美元，而美国达255美元，相差近10倍。中国近几年的消费互联网浪潮培养了大量优质的产品经理和码农，整个互联网和软件行业处于工程师红利阶段，就SaaS企业的产品化能力来说，国内不比美国相差太多。换句话说，功能和体验上差不多的企业级SaaS产品，在中国只能卖出美国市场约1/10的价格，让人唏嘘不已。04金额续费率
在我们的前两篇SaaS系列研究中提到，金额续费率是衡量SaaS企业最重要的指标之一，是一个企业主可以通过产品迭代、产品矩阵优化、精细化运营和服务等方式不断提升的指标。金额续费率像是一根掌握在企业主自己手中的魔法棒，企业主完全可以在一个较长的周期中，通过提升该指标来提升SaaS模式下的LTV，以攫取更多的客户价值，进而撬动更高的企业估值。
美国明星SaaS公司最亮眼的指标便是金额续费率（net dollar retention rate），该指标超过100%的公司比比皆是。越高的金额续费率也会享有市场给与的更高的市场估值溢价。
但在我们的投资实务中却发现，国内SaaS企业的金额续费率大多不尽人意，早期的国内SaaS企业客户到期流失率甚至达30%-40%以上。我们总结了国内SaaS企业面临续费率瓶颈的几个主要原因：
●产品未达到PMF（Product-Market Fit，产品市场匹配 ），就在资本的助推下急于推向市场
●一味Copy国外成功的产品，但有些需求在国内并不存在，或是伪需求
●由于中大企业上云和付费意愿不强，更多SaaS初创企业以中小企业切入市场，而中小企业面临较高的自然死亡率
●前期更注重获客和增速，以迎合资本的诉求和追求更高的估值，缺乏对客户成功和客户服务的重视
●产品并不专注，追求大而广，提供的产品和服务的边界相对模糊
●国内市场竞争过于激烈，每个细分产品在国内都可以列上十几个甚至几十个竞品
一旦金额续费率遇到瓶颈，SaaS模式的飞轮效应就无法打开，进而无法形成良性循环和增强效应。
1.2中美SaaS企业的具体差异
SaaS模式的飞轮效应
思考在中国土壤下的SaaS发展之路
基于目前国内SaaS行业发展的现状，并结合阿里、腾讯等巨头对产业互联网的重视和渗透，我们认为，中国可能并不会出现所谓的“中国版的Salesforce”——若去仔细研究Salesforce的成长历程，就会发现其巨大的成功有其特殊历史机遇和背景，其实很难复制。但这不代表SaaS企业在国内没有前景，恰恰相反，我们认为在中国的土壤里一定会生长出具有中国特色的企业级SaaS巨头，类似于在中国消费级互联网的浪潮中，生长出了只有在中国才有的腾讯和美团。我们长期看好中国的企业级IT服务市场和企业级SaaS服务，并持续在思索国内的土壤和环境会孕育怎样的SaaS生态。
01以腾讯和阿里为中心的大SaaS生态腾讯和阿里作为消费互联网时代的两大巨头，在过去一年中对To B领域进行了诸多探索和布局，以便通过自己在消费互联网时代积累的经验、技术和能力，助力各行业在产业互联网的发展，这也为中国SaaS行业的发展开启了新的篇章。腾讯和阿里分别在2019年上半年推出其SaaS加速器，各自搭建生态系统。阿里云提出不做SaaS、选择“被集成”战略，为SaaS伙伴提供商业、技术支持；腾讯的步子迈得更“大”些，推出腾讯SaaS千帆计划，并组织搭建“SaaS技术联盟”， 为SaaS厂商提供销售、技术、资本等服务，帮助更多SaaS优质企业实现从战略到落地加速。除此之外，华为云、金山云等云厂商也在酝酿自己的生态布局。可以说，在腾讯和阿里等生态方高举高打的战略推动下，国内SaaS行业有了全新的创业氛围、行业土壤和生态环境。国内部分SaaS创业公司也开始积极拥抱生态伙伴，如SCRM领域的领导者六度人和宣布全面开放API，与生态方、客户共建数字经济生态。相信越来越多的SaaS创业公司会采取合作、开放的态度，用生态的思维而非产品和工具提供方的思维，与生态方一同将整个中国的企业级服务市场的蛋糕做大。
02老牌软件巨头依旧是重要的力量尽管国内涌现了数以千计的原生SaaS企业，但老牌软件巨头，如用友、金蝶、金山等依然是不可忽视的力量。从美国的发展经验来看，目前SaaS收入最大的上市公司依然是老牌企业微软，得益于Office 365套件订阅收入的持续增长，微软的SaaS收入规模自2016年起超越了Salesforce。同时，Adobe、Orcale等巨头也在积极转型，从收入结构上来看，Adobe已经成功转型为SaaS公司，其市值在10年间也翻了10倍以上。国内的用友、金蝶、金山等传统软件商也在积极转型，云服务的收入占比近几年来持续增加。尽管会遇到团队基因、销售渠道转型等种种困难，但这些老牌软件厂商在此前十几年积累的政企资源、客户关系、IT能力均是原生创业公司无法比拟的，是国内SaaS化浪潮中的一股重要且不可忽略的势力。
03顺应政府、国企的私有云、混合云等部署需求和美国市场不同，政府、机关事业单位和大型国企是国内最大及最具付费能力的IT软件采购群体之一。随着云计算技术的成熟以及政策的鼓励，越来越多的政府和大型国企开始接受SaaS化的服务方式。但这类客户对数据隐私、安全性、定制化开发仍有很高的诉求，这对SaaS产品的云端部署、标准化交付造成了天然的困难。国内的SaaS企业也在积极探索适应政府、大型国企的解决方案，如提供专属云或混合云的部署方式。这类客户出于数据安全等考虑，可以将敏感数据或关键性的工作负载放在私有云上，或者是指定的公有云（如电信和联通等运营商下的公有云），而将一般的数据、或是需要扩展的工作放在阿里云、腾讯云等公有云上。通过专属云或混合云的部署，政府和大型国企解决了部分后顾之忧，但SaaS厂商仍要避免陷入过多的基于私有云和本地化的定制开发。面对具有中国特色的政企客户，SaaS厂商们还需进行更多的探索。
04探索双轮驱动的模式我们认为“SaaS+X”的双轮驱动模式值得关注 。前文梳理了中美SaaS行业的差别，由于现阶段国内SaaS行业客户的付费意愿及能力不足，导致SaaS公司在初创期往往会面临比我们搭建的标准模型更差的现金流。如果能寻找一个和主打的SaaS产品有联动性的第二业务，产生交叉销售、或提供经营上的现金流补充，则会大大缓解SaaS业务前期的经营压力，并提高客户的粘性。一村资本投资的微盟集团便是此类模式，其探索出了“商业云、销售云SaaS+精准营销业务”的双轮驱动模式。微盟集团于2019年初成功登陆港股，成为了国内SaaS企业独立上市第一股，目前是国内市值和收入规模最大的原生SaaS公司。根据我们的观察，其他SaaS领域也不乏此类的探索，如智能客服SaaS+外包BPO服务，HR SaaS+招聘、测评业务，医药SaaS+CRO服务等，这些基于行业理解提供的更深层次的综合解决方案，可以多环节解决客户痛点，一定程度上提高客户粘性并攫取更多单客户价值和收入。值得一提的是，SaaS新贵Shopify在去年美国资本市场上受到高度热捧，一定程度上也是因其商业云SaaS+支付解决方案（Shopify payment solution）的双轮模式被市场长期看好。
总结
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