招商银行某分行欺骗投保人 代销保险到底藏何猫腻？
来源：江苏金融观察
观察君
年初，江苏银保监局对招商银行某分行开出12万元的罚单，原因是该行销售人员欺骗投保人。
这已不是招商银行第一次误导销售遭到处罚了。身为股份制商业银行的排头兵，招商银行为何多次“踏进同一条河流”？银保渠道乱象，又为何屡禁不止？
01
涉及5笔业务
江苏银保监局的这份处罚显示，在代理销售两款保险产品的“双录”（录音、录像）视频中，招商银行这家分行的销售人员将保险产品介绍为“无风险”或者“保本”，共涉及4笔代销保险业务。另外，销售人员向投保人介绍万能型保险最低保底利率5%，而该产品实际最低保证利率为2.5%，涉及1笔代销保险业务。
对于前4笔代销业务涉及的保险产品，由于并未披露具体险种，只能推测其具备理财属性，很可能是保险资管产品。而去年5月1日正式实施的保险资管新规强调，保险资产管理机构开展保险资管产品业务，应当加强投资者适当性管理，向投资者充分披露信息和揭示风险，不得承诺保本保收益。
对于万能险来说，目前监管允许的最高保证利率为3%，保证利率是确定给付的，高于保证利率之上的收益，则是不确定的。所以，这家分行的销售人员在向投保人介绍5%的最低保底利率，很明显是违规的。
最近几年，由于监管收紧以及市场环境的变化，万能险的结算利率整体呈下降态势，目前市面上收益能达到5%的产品凤毛麟角。有媒体曾统计，在已公布2020年10月份结算利率的1643款万能险中，结算利率高于5%的产品一共只有7款，结算利率最高的也只有5.84%。
江苏银保监局还披露，上述5笔违规业务，除了涉及该分行以外，还涉及其下辖的湖南路支行以及城北支行。
由于该分行设立零售金融事业部，上述销售人员的培训、考核和合规管理由该部门负责。因此，江苏银保监局决定对该分行罚款12万元。
02
代销保险利润丰厚
招商银行欺骗投保人的行为，已不是第一次发生了。
早在2017年12月4日，招商信诺人寿（招商银行合资子公司）及其下属的武汉、深圳、北京电销中心，连收4张罚单，连同相关负责人，合计被罚107万元。处罚原因均是“存在电话销售欺骗投保人的违法行为”，主要表现为向客户提供不实市场信息，夸大或虚假陈述本公司产品等。
2018年7月5日，由于同样问题，招商银行总部遭到深圳银保监局30万元的顶格处罚。
作为业界名声显赫的“零售之王”，招商银行为何会在卖保险上多次丢洋相？归根到底还是一个利益的问题。
根据招商银行年报，截至2019年年底，该行零售理财产品余额18833.58亿元，较上年末增长15.33%；代理非货币公募基金销售额2197.70亿元，同比增长33.89%；代理信托类产品销售额3394.76亿元，同比增长5.33%；代理保险保费943.19亿元，同比增长33.88%。
从销售额来看，保险保费金额在理财、基金、信托、保险四类产品中排名垫底，但带来的收入那可就不一样了。据其年报披露，2019年，宫实现零售财富管理手续费及佣金收入194.53亿元；其中，代理信托计划收入64.32亿元，代理保险收入57.88亿元，代理基金收入47.13亿元，受托理财收入24.01亿元。
据此粗略计算，招商银行2019年销售理财产品平均费率大约为0.13%，代销基金的平均费率大约为2.14%，代销信托的平均费率约为1.89%。而代销保险平均费率竟高达6.14%，约为销售理财平均费率的48倍！
天下熙熙皆为利往。也难怪招商银行相关人员会如此卖力甚至不惜欺骗消费者，去兜售产品。
03
银保渠道违规乱象难止
“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣”，2019年，招商银行行长田惠宇的一次内部讲话，在银行、保险圈引起了不小的震荡。
田惠宇所说的“回扣”，指的是银保合作的一个潜规则。
在追逐保费规模的压力下，保险公司为了抢夺银行网点的销售渠道，除了正常的手续费用给到银行之外，也会给从事银保业务的柜面人员一些协议之外的回扣费用，这在业内叫做“小账”。
银保小账的问题在行业普遍存在，不仅抬高了险企成本，也增加了合规风险。在违规手续费的暗中刺激下，银保渠道在销售保险过程中产生的销售误导、存单变保单、夸大保险产品收益等乱象也频频发生。
为谨防误导销售、维护消费者利益，2017年起，监管要求银保渠道施行“双录”制度以维护消费者利益。不过在实际操作中，情况却不是那么一回事。
据一位从业人员透露，“双录”试点几年了，并未改变多少行业不规范的现状，有时反倒成了误导销售的保护伞。
比如客户在购买产品的时候，销售人员会说：“为了确保您的合法权益，咱们这边帮您录音录像，我会给您念一遍需要注意的内容，您都回答‘是’就好了。”然后之后就是一个人按着稿子念，客户自己回答“是”。可客户真的知道自己买的是啥吗？后面如果出现纠纷，“双录”视频反过来还会成为他们的证据——都跟客户说清楚了，客户也都认可了。
所以对于消费者来说，避免被“套路”的最好办法，就是自己要看清合同，切莫随意签字。如果看不懂，一定要工作人员逐条解释，这个过程也要保持录像。
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