你不知道，把大杯内衣卖给大胸女孩有多难
记者| 吴容
编辑| 昝慧昉
“所有消费品都值得在中国再做一次”，2019年在消费领域盛传的一句话，成了这两年新消费品牌爆发的一个讯号。
我们之前报道过，元气森林、钟薛高、三顿半等，都在饮料、冰淇淋、咖啡这些大市场中，找到了适合自己的“细分品类”，并借助精准打法闯出了一片天。
内衣市场也不例外。一批嗅准了女性对内衣有细分需求的创业者们，开始借势而起。
2018年，Ubras推出“无尺码”系列内衣，希望解决消费者尺码挑选难的痛点；为了穿着更舒适，蕉内剪掉了内衣上的标签，并尝试让产品凸显科技感；而奶糖派则专注于做大杯文胸，试图解决大胸女孩“无内衣可穿”的烦恼。
天眼查APP显示，奶糖派所属公司为深圳美兔科技有限公司，该公司创立于2015年7月，在2016年和2017年分别获得了180万元种子轮融资和900万元天使轮融资。
据奶糖派向界面新闻提供的最新数据，目前奶糖派已为超过100万大胸女孩提供过服务，销售从C杯到K杯的54个尺码的大杯文胸。2020年销量超过1亿元，并在天猫双11期间拿到了大杯文胸品类销量第一的成绩。
奶糖派快速成长背后，离不开这样的事实：中国新一代女性越来越丰满，却很难买到一件合适的内衣。
天猫一项“寻找E罩杯”的内衣调查报告显示，每年在天猫买文胸的人约6800万，D罩杯以上的购买者占比在23.7%。但大杯内衣的供给没有跟上，奶糖派创始人大白在调研中发现，不管是线下还是电商平台都很难找到E罩杯以上的内衣，款式和数量都很少。
一些怀孕女性，孕期胸部增大，买不到合适的内衣穿；丰满女孩青春期可能遇到“大胸自卑”的问题，都让大白意识到市场忽视了这些群体的需求。
于是，此前有过内衣品牌担任运营顾问经验的大白，将他的调查和创业想法发到了豆瓣相关小组。现在看来，这个豆瓣帖子更像是奶糖派早期的用户交流群，上面多是大胸女孩们对于内衣的吐槽。她们的诉求并非单纯的无感、轻松，还需要内衣起到承托、稳定，减少胸部的拉扯、晃动的作用。
因为这个帖子，大白还找到了合伙人、员工及种子用户，这也成为了奶糖派的真正起点。以奶糖派的合伙人兼设计师阿璞为例，从理工科专业毕业的她，尝试用建筑思维为大胸女生设计内衣，模仿建筑学中的画法，并在设计中考虑要如何保持胸部的动态平衡，减少因动作幅度过大导致内衣移位等问题。
给大胸女孩做内衣的复杂还在于，相比小胸，罩杯越大，不同胸型的差异越大，而传统内衣生产商开发产品，往往是参照标准胸型做设计。
在团队的合作之下，奶糖派想出了相对系统的解决方案：给消费者提供分胸型内衣及相对完备的尺码选择系统。目前，奶糖派总结出三种能够代表绝大多数用户的胸型——圆盘胸、半球胸和木瓜胸，有针对性地开发出三种不同杯型的内衣，让内衣与胸部更加贴合，增加钢圈舒适度和更稳定的承托力。
2016年1月，奶糖派专属分胸型产内衣品璞1.0系列在社群内部上线。第一批推出的产品，让大白和他的团队尝到了失败的滋味。
大白告诉界面新闻，这批产品在研发、开发阶段没有产生问题，但从技术样板到大货生产的时候，供应链环节出了问题。供应商提供的面料和研发过程中所希望的面料性能不一致，从而影响到了弹性，在包括豆瓣等社群内部的用户也都先后反馈试穿效果不对劲。“本来是一个有支撑的效果，弹性一旦差了之后，穿上身就变成了像盔甲的效果，破坏了它的舒适性。”
最后，在多番寻找供应商和供应链专家的帮助下，才最终解决了这个问题。
不仅如此，对供应链端来说，奶糖派的内衣很难批量生产，“一个尺码可能只有十几件”，批量越小成本越高，所以代工厂的配合度不高，他们为此在珠三角、长三角找了不少工厂才得以匹配。最终，到2017年，奶糖派投资建造了一个工厂，来配合“小单快反”的产品研发需求。
确定存在的消费者需求，对大胸女孩需求的洞察，加上设计、供应链等方面的突破，最终为奶糖派吸引了一批忠实的消费者。按大白提供的数据，奶糖派的年复购率大约为35%。
但这些都不足以让这家公司高枕无忧。
大白表示，一方面，他们仍面临市场、用户教育的困难。“与消费者沟通的投入不小，还是有不少消费者对于自己穿什么尺码的内衣不清楚。对于文胸的效果作用也不清楚。”
这也倒逼品牌必须去线下开店，跟消费者进行面对面沟通。2020年，奶糖派在广州开了第一家体验店，并计划未来三年在中国100个城市开设线下体验店。
另一方面，大白还担心，当公司迅速成长起来后如何更专业、高效地运作，包括内部组织架构、人才体系的搭建以及流程优化等，这又是一大挑战。
此外，放到更大的环境去看，在天猫、淘宝上，一些规模稍小的大胸内衣品牌也在跟进，它们也会对奶糖派构成一定的竞争。
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