转转玩不转二手机?
在流量之外，倘若不设法在平台利润和客户收益方面取得相对平衡，伤及了自身口碑，那可能将是转转被落下的第一步。2021-04-19 12:45· 创业最前线 冯羽
二手手机交易市场，暗潮汹涌才是常态。
5800元就能拿下一台iPhone 11 Pro Max，香不香？
欢迎来到二手3C交易江湖：在这里，一台9成新的iPhone 11 Pro Max，售价比官网定价便宜3000元。以超高性价比换来几乎相同的消费体验，正是二手手机交易的魔力。
在这股魔力的背后，能明显感觉到资本热切的目光。最近，闲置二手交易平台转转宣布已获得来自于GBA大湾区基金、青樾基金的投资，共计3.9亿美元。
在以非标品交易著称的转转，二手3C产品就是它的王牌。
在过去黄牛和回收小作坊当道的时代，二手3C产品交易仍然是很容易“踩坑”的灰色生意。而当转转、闲鱼和回收宝们以互联网手段重新拆解二手机回收行业的产业链条，手机回收的生意开始变得相对透明，巨头们也终于捡起了闲置二手3C交易的流量生意。
随着国内互联网巨头开始警惕监管带来的风险，平台型经济企业也开始接受更多审视的目光。
转转作为主打C2B2C模式的闲置物品回收平台，能否将二手手机回收灰产带入阳光下？当5G商用势在必行时，存量市场的二手4G手机的归宿又将在哪儿？
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性价比之王
脱胎于58同城二手频道的转转最早采用的是C2C平台模式，即撮合个人买家进行交易。
而二手手机交易基于信任的属性，让线上平台不得不通过寻求与供应链的合作，在流量之外掌握渠道自主权。
2020年5月，转转战略合并二手手机B2C交易平台找靓机，后者继续保持独立品牌发展，这次合并也帮助转转进一步拓展到二手3C领域的B2C市场。
转转集团CEO黄炜也表示，合并后，公司将进一步巩固线上二手手机用户交易的第一地位，同时也将成为二手B2C第一和线上C2B的第一。至此，一家估值超18亿美元的科技独角兽诞生。
现如今，用户可以在转转上进行买卖手机交易，平台则扮演起“中介”的角色。例如转转在2020年推出“严选服务”，严选商品经官方验机，8成新起售，且享受7天无理由退货和一年质保服务。
“在转转，"严选"频道的产品相当于平台自营。”转转线下回收店员工刘阳（化名）告诉「创业最前线」。
严选之外，“自由市场”则全是个人卖家。
若买方不信任个人卖家，可在下单时勾选“验机服务”并支付验机费，卖家会将商品发货到平台的验机中心，平台将出具验机报告，消费者满意后，平台才会将商品寄出。
而卖家想在平台出卖手机，为了获得更高的回收价格，可在转转进行估价销售，即“保卖”服务。在转转的保卖承诺中，包含“平均比回收多卖35%”“平台托管”“上架24小时必卖”等字眼。
“比方你的手机回收价在1300元，进入"保卖"程序后平台上如果抢的人多，成交价会变高到1500元，然后平台会扣取6%的手续费。”刘阳表示。
同一成色机型，在线上和线下的估价也不完全相同。
以笔者所持的256G iPhone 8 plus为例，除屏幕有轻微擦痕外，其余功能均无使用问题，在转转线下门店估价为1300元。而在线上转转进行“保卖”估价则在1555元，其中包含142元的万能加价券。在退出邮寄页面后，“保卖”页面又出现了“最高可卖2456元”的标识。
值得注意的是，线上保卖给出的只是初始估价，具体要将产品寄到验机中心进行检测之后再二次估价，初始估价不一定等同于成交价，但较高的“保卖”估价无疑会吸引更多卖方。
这一“套路”也为转转贡献了源源不断的流量。
转转方面的数据显示，在2021年2月27日，集团自有平台的手机日收货量突破1.5万单。另外，在《2020年度二手交易服务白皮书》中，2020年转转集团收入较2019年同比增长超过200%。在C2B2C模式下，全年验机服务订单量同比增长219.04%。
从这些数据来看，转转的二手交易业务似乎迎来了发展的黄金期，其背后是人们对二手产品的消费观念正发生变化。
“比如一款二手iphone12几乎和全新的一样，只差了一个盒子一根线，就能便宜1000元，货源很多都是白领年终奖抽中的礼品。”在刘阳看来，二手机绝对是靠性价比取胜。
消费者购买二手机更多也出于对消费能力的考量。
趣评测李杰灵则对「创业最前线」表示，很多时候新手机和二手手机只差几百块钱，但是还有人愿意买，因为他们觉得二手机用起来和新的一样。“1000元可能不多，但对于某些人来说，可能是他们半个月、10天的工资了。在消费能力较差的群体中，购买二手手机的普遍心态就是"用最少的钱体验到最牛的功能"。”他补充道，如果1000个人里有一个人会买二手机，这已经是一个基数足够大的消费市场了。
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高价估值，低价交易
一边是下沉市场用户成为中高端二手机的“接盘侠”，另一边手机厂商则靠“以旧换新”套路彻底盘活了二手机存量市场。
客观来看，消费者将二手机卖给厂商或平台可获得一定金额的代金券和补贴，再以较低的价格换取一台新机，这显然是一笔划算的交易。
而对手机厂商来说，靠5G手机冲击高端的效果存疑，对消费者的吸引力也有限，因此短期内“以旧换新”可以留住老用户，缩短他们的换机周期，让他们的换机频率增加，这是一种变相促销的手段。
IDC发布的报告称，2019年，全球二手智能手机出货量达到了2.067亿部，这一数字在2018年是1.758亿部。预计到2023年，二手手机出货量将达到3.329亿部，复合年增长率为13.6%。
随着二手机出货量的迅猛增长，相比过去黄牛在检测手机时拆卸零件的灰色地带，互联网时代的回收“套路”变得令人措不及防。
在微博上，有不少用户吐槽在转转卖机时估价高、但在成交时却出现被平台压价的现象。
究竟是平台刻意利用高价来吸引消费者，还是用户和平台之间存在认知偏差？
“这种情况普遍出现在二手手机的寄卖服务当中。”二手3C回收行业观察人士莲生（化名）对「创业最前线」表示，“平台验机人员无法当面指出手机存在的问题，消费者通常会在线上估价获得一定的心理预期后再进行寄卖，但在交易环节，很可能是工作人员通过电话表示手机在哪些方面存在问题，而这样的问题可能是消费者未曾察觉的。”
这也变相证明了二手机线上回收的高门槛。
“在线上做回收和销售是有门槛的，通过网络寄手机并进行交易，需要很强的信任基础。消费者会担心，如果我寄给你手机，但是拿不到钱该怎么办？”李杰灵表示。
但另一方面，压价似乎也“情有可原”。
“有些平台会把二手机的回收价格估得很高，因为他们的回收团队有KPI审核，依照整个团队的毛利来计算，必须要把价标高，卖方才会把手机寄给你，之后再通过"挑毛病"来压价，所有的利润都是从压价"压"出来的。”李杰灵说。
而在这一过程中，有些卖方被压价就会要求把手机寄回不再进行销售，但有些卖方怕麻烦就直接卖了，利润都在于这里。
而二手机的非标准化，也让回收生意难以做到绝对公平。例如，部分消费者也会给转转贴上“平台检测不专业”“手机情况和检测报告不符”等标签，这在一定程度上也影响了转转的口碑。
目前，大多数回收厂商和平台采用的仍然是人工检测，而人工则意味着不确定性。“每个人的标准都不同，比如说一个验机师看多了旧手机，偶然看到一台相对新的机器就会打出高分。同一个团队可以实现小规模标准化，但不同公司之间的标准就会存在很大差异。”李杰灵说。
在更极端的情况下，很多消费者购买机器本身就来自有问题的渠道，比如买到翻新机等，这也是造成检测结果和消费者预期不一致的重要原因之一。
“二手手机交易只能让一部分人满意，却没办法让所有人满意。”李杰灵补充道。
换言之，商业的本质上仍然是供需双方的博弈。而博弈背后，必然有一方要舍弃一部分利益。
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二手机的“后黄牛时代”
传统靠黄牛交易的时代虽然过去了，但在这个非标化程度极高且供应链不稳定的二手手机交易市场，暗潮汹涌才是常态。
比如在短期内，价格战仍然是行业内竞争用户的主流方式。
笔者对比了转转和爱回收的线下门店，两家对于同一款成色手机的估价都为1300元，唯一不同的是转转会根据不同活动名目给予价格优惠，而在爱回收以旧换新则有几千元到几百元不等的价格补贴。
“市场上的玩家非常关注友商，手机价格也愈发透明，因此在回收价格上只是略有差异，补贴政策则各有不同。”莲生表示。
“早期不同平台之间有比价，因为要抢资源，但市场竞争最终受益的都是顾客。”刘阳如是说。
而平台之间的比拼，也给小微商家留下了生存空间——部分小作坊和黄牛可能会出比平台更高的收购价来吸引消费者，但与此同时也给消费者带来了潜在的交易风险。
“目前行业里就是打价格战，很多消费者对价格还是比较敏感，毕竟二手交易的本质就是要便宜。”李杰灵对「创业最前线」表示。
此外，在李杰灵看来，大平台的口碑有时可能不如小商家。比如，一些大平台有较大的运营压力，需要把规模做上去，把利润做高后再融资，而小平台只要做好口碑，有固定的客源就没有那么高的经营风险。
值得一提的是，3C领域备受关注的信息泄露问题也在“后黄牛时代”有了新解法。
莲生向「创业最前线」透露了一个有趣的细节，大部分用户都会表示自己很在乎信息安全问题，但他们回收来的手机有很多基本资料都没有删除。
至于信息泄露本身，更是一个讲究效益比的操作。
“恢复一台出厂设置苹果手机的数据可能需要几万元，商家根本没有类似诉求，更没有这样的动机。”李杰灵表示，恢复手机数据不仅成本高而且非常难，偶尔网上会出现一两则泄露信息的新闻，事实上用户根本无需过度恐慌。
目前，除了要共同攻克行业难题之外，二手机回收市场也出现了巨头各自盘踞的现象。
纵观二手回收平台，一种是流量驱动的C2C模式，以并购找靓机前的转转为代表，另一种则是供应链驱动的C2B模式，比如爱回收、回收宝等。
而巨头已然开始站队。转转和找靓机背后站着腾讯，闲鱼和回收宝属于阿里系，京东旗下则是拍拍和爱回收。
从玩转流量生意到打造手机回收供应链，是目前平台们布局的野心。在巨头精准的场景化流量“输血”之下，玩家们拼的就不只是价格，而是产品和服务细节。
而在流量之外，倘若不设法在平台利润和客户收益方面取得相对平衡，伤及了自身口碑，那可能将是转转被落下的第一步。
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