诱人的内地市场与香港保险从业者心态之变

本报记者侯潇怡香港报道

每个月最后一周周一的晚上，是香港保险中介人商会组织的香港保险经纪人们固定聚会。不同于传统印象中金融行业沙龙的高大上与严谨，香港保险人的聚会气氛欢乐，甚至有些喧闹。

“经过一个月的辛苦工作，香港保险经纪人们都习惯于在这天晚上聚在一起，和新老朋友一起喝点小酒，放松一下或者聊聊行业。香港保险不复前几年的辉煌，但还要继续往前走，若你凑过去听听大家都在聊些什么，也许至少一半都在讲内地。可以说内地的机遇是目前香港保险业最为看重的。”一位香港保险资深人士对21世纪经济报道记者说。

21世纪经济报道记者在采访中获悉，仅人寿保单一项，内地投保人保单规模就占据香港市场规模的1/3，而这一规模还将有望继续扩大。

而香港保险的内地市场打开局面不过短短七八年，在2010年以前香港每年内地访客新增保费一直徘徊在30亿港元附近，并多年出现负增长。而从2010年的44亿港元内地访客新增保费，到2016年的727亿港元，6年间就实现了16倍的增幅。内地市场的扩展，令香港保险人的观念也发生了巨大的变化。

严谨的香港保险人

香港投保坚持“严进宽出”，相较内地香港保单核保严苛得多。

一位香港保险经纪人对记者表示，以内地居民投保最多的重疾险来说，我们核保一般需要客户带上一年以内的体检报告，如果出现任何指标问题和病史，都必须上报。在香港进行投保过程中，也还要带客户去与公司合作诊所的医生诊断，封存其检验报告，最大限度地确保严谨。

她指出，香港投保一个原则是最高诚信，人与人之间相互信任，健康问卷全凭自己填写。但是在理赔的时候，比如客户填写了不抽烟，但是肺部检测有尼古丁，保险公司就有权举报投保人进行拒赔。这也是香港保险可以做到保费更低、保额更高、覆盖范围更广的一个原因，可以尽量避免误差损失。

“香港保险行业是一个历史悠久的传统行业，香港保险从业者多受过非常系统的教育，一般都是本科或硕士以上学历，专业性很强。在香港的保险公司中很容易有这样的感觉，如果你要求你的员工按照规章严谨地完成任务，他们可以做得又快又好。如果你安排一项开放性的任务，要求他们提出一些创新的意见和建议，往往效率低下，很难有可行的结果。”一位香港保险经纪公司高管李明（化名）对21世纪经济报道记者表示。

但他认为，这种工作方式更适合在香港社会中使用，香港经济发展程度高，社会诚信建设比较健全，市场实际规模相对有限，各部门做事效率也较高，保单核保效率也有所保证。但是当面对内地这个更广阔的市场，这种传统的更立足于降低错误率、确保准确性的工作方式就存在弊端。香港保险人需要去了解内地客户，并且适应他们的思维。

不容错过的内地机遇

“在20年前的港剧中还有内地人到香港来打工的桥段，可是现在已经越来越多的香港人认识到，内地的发展速度飞快，内地的高净值人群快速涌现，远超他们的想象。已经不用设想20年后，现在已经有越来越多的香港人来内地打工。”李明戏称。

21世纪经济报道记者采访中发现，不少香港保险人在几年前不理解，为什么内地有如此多的高净值客户。甚至怀疑多半出于洗钱目的，只是乐得赚佣金。但是随着近几年与内地客户的频繁接触，他们对于内地的高净值客户有了更深入的认识。

从频频的千万保单让他们对内地市场心生敬畏，香港保险人的心态逐渐从封闭走向开放。在与高净值客户的接触中，了解到他们强烈的资产配置需求。

前述保险经纪人表示，内地保险受制于监管，其利率有明确限制，投向也多限制为固定收益产品。而香港保险公司投资方向和渠道都更加灵活，海外的货币市场基金、债券、全球股票、组合基金的组合，令香港保单的资产保值功能十分具有吸引力，且在内地市场很难找到类似的替代品。

她指出，香港保险人已经越来越看重内地市场，并了解内地客户的需求。从保障层面来说，重疾、医疗类保险在未来会吸引越来越多的普通客户。而对高净值人群来说，随着内地政策的逐渐开放，对于境外的资产配置，未来也将有更多的机遇。

她告诉记者，粤港澳大湾区的发展是很多香港保险人都十分关注的机遇，一方面期待内地先进的金融科技影响到香港的传统金融市场；另一方面随着整个湾区交通的便捷，令香港保险的实际辐射范围进一步扩大。香港保险人很期待香港保险与内地保险的进一步融合与良性竞争，令内地和香港的保险产品进一步完善，令客户购买到更具性价比的保险产品。

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