友邦中国区CEO张晓宇接受南都独家专访：AI仍为概念，一对一专业服务不可或缺

张晓宇坚信，即便未来AI快速发展，但寿险专业的、面对面的、有长久服务的模式不会被取代。受访者供图

今年正逢百岁的友邦，在中国寿险市场上是神奇而有些谜一般的存在。

友邦一直特立独行：虽是外资身份，但诞生于中国上海；在合资成为主流的外资寿险公司中，它一直以唯一的独资身份存在；两次批发式获得分支机构牌照均在关键时点；任凭寿险主流机构市场策略如何变化，它一直坚守着代理人渠道没有丝毫动摇，并在新业务内涵价值上一枝独秀。当然，友邦还被视作“高端保险”和“新业务高内涵价值”的代名词。

外界一直在探究友邦为何如此神秘。在时隔17年再次获得两张分支机构牌照并加紧筹建之际，友邦中国首席执行官张晓宇在上海接受了南都独家专访，回应了外界关切的各个热点问题。

新牌照为何不是分公司？

南都：友邦最近两次都是在关键时点获得牌照：2001年，友邦中国一次性获批4张牌照，今年又获批筹建石家庄和天津两家营销服务部。两次时隔17年，有哪些故事可以透露？此前进行了怎样的沟通？

张晓宇：我们碰巧遇上了两个因素。其一是“京津冀一体化”，这是国务院的政策；其二是2018年4月央行负责人宣布了金融领域进一步对外扩大开放的具体措施。

这是很好的契机。我们在此前申请时亦不断沟通。我们被明确告知将会获得新牌照一事是在今年2月初。我们早已做好很多准备工作，得知此消息，我们就立刻递交了所需资料。

南都：经过长达17年的等待而获得新牌照，你和友邦集团的高层在得知消息时的心情如何？

张晓宇：我们都极其兴奋。我们最快将消息通知集团董事会成员，发出邮件后就收到无数的祝福。从集团层面看，这一消息出来，大家非常非常激动。

南都：两家机构目前的筹备进展如何？

张晓宇：根据监管部门筹建新机构的要求，要在6个月之内完成一系列工作，后续还有验收工作。我们在积极做准备。年内开张没有问题。

南都：不同于17年前一次性获得4家分公司牌照，此次获得的是两家营销服务部的牌照。为什么不是分公司牌照？

张晓宇：我们此次依托于北京分公司申请牌照。虽然新牌照不是分公司，但影响不大。天津本身就是直辖市，而石家庄营销服务部的牌照允许在河北全省开展业务。从业务角度来讲并无差别。

为何不改变独资身份？

南都：业内认为，如果友邦早一点改变目前的独资身份，像其他外资寿险公司那样寻求通过合资公司在中国发展，获得分支机构牌照应该很顺畅。换言之，这17年间，友邦在中国内地是否从未考虑过改变独资身份？现在是否会考虑改变这个身份？

张晓宇：就我所知而言，我们很坚持独资。现在观察来看，有些合资寿险公司做得好，但也有一些合资公司因合资双方理念难融合而做得不好。总之，友邦还是很坚持独资，宁愿舍弃一些市场。

南都：独资身份意味着公司从价值观到经营理念都更纯粹，但是代价亦显而易见。

张晓宇：拉长时间来看，这未必一定是坏事。我们在每个区域的经营，也因为专注而深耕。

南都：请你预估一下友邦中国未来获得新牌照的前景。

张晓宇：这已经在眼前了。2021年，将取消金融领域所有外资股比限制。我们期待在不久的将来获得正常的“国民待遇”。

谋求“独立法人”？

南都：与其他公司不同，友邦中国内地各分支机构均以分公司存在。“友邦中国”亦不是一个法人机构。如此机构设置，友邦中国日常和监管部门的沟通或对内管理上，你有没有一些困扰？

张晓宇：我们与监管机构有非常多的沟通。我们在很多方面可以统一管理，结成一体。比如，产品申报、税务方面，都是统一报备。

未来是否会牵涉到整合？我认为，一定会牵涉到这些动作，但是具体怎么做？现在并没有细则。

南都：集团总部或者友邦中国已对此动议了吗？

张晓宇：现在在谈。但我不知道进度。我们情况较为特别，很多细则未必适用于我们的状况。还要等待细则，可能还要进一步沟通，才能做更进一步的决定。

南都：按照你的观察，目前日常运营管理其实也没有太多困扰？

张晓宇：是的。我们的产品是统一运作，系统和策略都是集中的，工商税务也是。

为何能坚守内涵价值？

南都：这几年，中国寿险市场变化很快。曾有几家公司业务策略极其激进，引发政策高压监管。市场规模随即大幅下降。反观友邦一直没有市场策略的变动：坚守新业务价值。在内部KPI考核或者内部管理上，为何能做到这一点？

张晓宇：这是经营理念的问题：哪些做哪些不做。我们主要看两个方面，确实要有价值及真的对客户比较好。我们紧盯NPS(客户净推荐值)多年，重点关注的是“又要有价值又要对客户好”。

南都：外部带来的压力还是很大吧：比如别家的保费规模突然大增，你们的市场份额就会变小。

张晓宇：第一，经营理念文化“一以贯之”；第二，看公司的管控体系，需要有很多系统和制度来进行约束，并在此基础上制订的KPI体系，又是另外一个体系。我们的管控体系很严格。比如风险管理，中国区CRO(首席风险官)直接向集团首席风险官汇报工作，也拥有否决权。这种管理方式很聪明。

因此，我们定义的“成功”是有内涵价值，而且客户满意度比较高。那么，我们就不会关注那些浪费时间、不符合价值观的业务。比如，在我们体系中，就不会去看银行渠道理财产品这类业务。

南都：但是银保业务短时间能带来充足的现金流。你们不看重现金流？

张晓宇：我们不担心现金流问题。我们也不需要通过这种方式来提高现金流。

会不会让渡利润调低保费？

南都：友邦的增值服务有口皆碑。但是，很多人比较过友邦和一些规模较大的公司的产品，认为友邦产品价格比较高。你怎么看待这个问题？

张晓宇：首先，我们每年都对产品进行升级换代。与大公司相比，我们性价比一定不差。因为友邦在开发产品时会进行匹配，也侧重性价比的内容。

其次，为什么有些公司理赔差？这些公司承保时比较宽松、颇有吸引力，但理赔率摆在那儿，成本降不了。其实保险是要长期经营的。

再次，保险是长期性的产品，要考虑续保、分红等问题。我们绝不会把某一次的分红等作为促销手段。

南都：有没有可能让渡一些利润把保费适当降一些呢？做到“质高价优”更吸引客户？

张晓宇：这当然有一定空间。它是一个平衡的艺术，既要考虑性价比，又要在维持销售较好的同时保证利润。如果只强调一边会出问题，单个产品卖不出去，利润率再高有什么用？或者销售量很大，却没有利润了，也不行。

因此，我们在做业务的过程中要寻找平衡。我认为，永远都有空间，大家慢慢也都知道了，保险业还是看长期，看是否稳健，看整体服务，看续保和理赔，还是看综合性的内容。

从技术角度来讲，保险业很难做，投资亦很难。我们有些投资久期放得很长，比如50年，而一些公司才放到10年。如果你的负债久期是70年，投资久期才10年，假设利率下行怎么办？再投资风险谁来把握？这就是银保监提到的资产与负债要匹配，但这是很难做的。

互联网保险会不会大行其道？

南都：这三四年，互联网保险概念盛行。一家成立三四年而巨亏的公司市值就能超过一家耕耘几十年的公司。你怎么看这种现象？

张晓宇：互联网保险有其积极的价值，教育了大众的保险意识，也适用于部分场景。互联网保险的特点是有场景、碎片化以及保费较小。

互联网保险一定有其应用空间，但是比较有限。比如较为复杂、有长期规划需求的客户，尤其是高净值客户希望保险公司做资产传承，这些很难通过互联网来实现。

南都：随着科技的发展，互联网保险会不会大行其道？

张晓宇：有空间。不过，在可预见的这段时间，我认为会比较难。

南都：因此，寿险尤其是复杂的寿险仍然需要一对一的专业人员服务？

张晓宇：即便未来AI快速发展，这种专业的、面对面的、有长久服务的模式，我们坚信是不会被取代的。

在相当长一段时间内，AI还是概念里的事情。此外，如果场景不是特别清晰，互联网保险获客成本是不低的。

当然，我不否定互联网保险存在的价值，它们在特定场景下也是有价值和空间的，但是要想清楚盈利模式。

南都：那么，友邦还是会坚守专业代理人去面对面服务每一个客户的模式？

张晓宇：当然，我们认为一对一的服务是必要的。但在电子化方面，我们也做了很多。我们已经做到全套数字化。这些设计第一要赋能营销员，第二真能够提升客户体验。

南都：你们的客户是否以高净值客户居多？

张晓宇：我们主要是大众富裕型客户居多。新兴高净值人群以及完全高净值人群的想法有自身需求：他们考虑的是如何进行资产传承，真的要把很多功能发挥到极致。比如高净值客户希望在保险基础上增加一些跨界的功能，因此就催生像“保险+信托”的新兴形式。

采访手记

初夏的上海，天气宜人。

刚刚结束一场精彩演讲的张晓宇，未作片刻休息就又坐在南都记者面前，从容地畅谈了一个多小时。对于日程紧密的他来说，这实属难得。

提起《财富》世界500强的友邦保险集团，在东南亚可谓耳熟能详。作为全球市值最高的上市人寿保险公司(不计入上市综合金融集团)，其市值超过1200亿美元。

但不为人广知的是，友邦中国2018年新业务价值(VONB)集团占比达到23%，是友邦集团占比第二大市场。而且，新业务价值(VONB)同比增长30%，持续成为集团亚太18个市场中成长最快的一个。

他们究竟是怎样取得如此佳绩的？他们为什么要坚守唯一外资独资身份？

南都记者谢艳霞梁小婵发自上海

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